Каталог :: Предпринимательство

Курсовая: Коммерческая деятельность

                                  ПЛАН.                                  
          1.    Организационно-правовые формы коммерческих предприятий.          
2.    Функции работников отдела продаж.
3.    Основные понятия лизинга, как формы реализации продукции.
Список литературы.
        1. Организационно-правовые формы коммерческих предприятий.        
Коммерческие организации и фирмы по характеру их эконо­мических связей с
производителями и потребителями товаров можно разделить на несколько видов.
1. Коммерческие организации, входящие в состав производителей
товаров и выполняющие закупочные и сбытовые функции в пре­делах их
потребностей получили развитие во внутренней и особенно во внешней торговле
России в результате процессов прива­тизации и либерализации внешнеэкономической
деятельности.
Обычно они являются структурными подразделениями пред­приятий. Деятельность
таких организаций подчинена руководству создавших их предприятий. В некоторых
случаях им предоставля­ется относительная самостоятельность в учете доходов и
расходов, но результаты их деятельности отражаются в общем балансе
пред­приятия. Они не являются самостоятельными юридическими ли­цами, а также
их нельзя рассматривать в качестве посредников.
Отношения закупочно-сбытовых структур с предприятиями не оформляются договорами,
а строятся на непосредственно адми­нистративном подчинении. За результаты их
деятельности отвеча­ет своим капиталом создавшее их производственное
предприятие. Часто эти структуры называются закупочными или 
сбытовыми от­делами, но в некоторых случаях они носят специальные фирмен­ные
названия, обычно с включением элементов названия своего предприятия.
2. Дочерние коммерческие закупочные и сбытовые фирмы созда­ются
производственным предприятием для удовлетворения своих
потребностей, но обладают определенной юридической и финан­совой
самостоятельностью. Формально они могут считаться независимыми от
производственных предприятий, однако на практи­ке чаще всего находятся под их
полным административным и фи­нансовым контролем или через обладание
предприятиями кон­трольными пакетами акций, или в силу заключенных между ними
договоров. Преимуществом работы через дочерние коммерческие фирмы является
то, что создавшие их предприятия формально не отвечают по обязательствам
дочерних фирм. Однако в тех случаях, когда дочерние фирмы терпят убытки, это
отражается и на финан­совых результатах работы создавших их материнских
предпри­ятий.
3. Дочерние коммерческие фирмы нескольких предприятий. Такие дочерние
фирмы создаются двумя или несколькими производст­венными предприятиями в рамках
реализации заключенного между ними соглашения о сбытовой кооперации.
Соглашения о сбытовой кооперации могут давать определен­ные преимущества в
руководстве дочернего предприятия держате­лю наиболее крупного пакета акций.
Он может устанавливать квоты на операции с аналогичными товарами разных
производи­телей или допускать между ними конкуренцию. Разделение при­былей и
убытков может осуществляться пропорционально суммам вложенных капиталов, или
же на дочерних предприятиях могут создаваться отделы разных производителей,
действующие на принципах внутрифирменного хозяйственного расчета с
отчисле­нием части выручки на покрытие общих затрат пропорционально
стоимостным объемам реализации или другим показателям. При этом каждый отдел
может иметь свои договорные отношения с предприятиями, но в рамках принципов,
заложенных в общее со­глашение о сбытовой кооперации. В этих случаях сбытовая
фирма может выступать как коллективный посредник, а ее отделы — как
индивидуальные посредники со своими условиями расчетов, га­рантий и
вознаграждений.
4. Независимые коммерческие фирмы, работающие по заказам клиентов. Такие
фирмы разнообразны по размерам привлеченно­го капитала, численности персонала,
номенклатуре товаров и мас­штабу территорий, охваченных их коммерческой
деятельностью. Это могут быть маленькие семейные фирмы, вложившие в
ком­мерческий бизнес свои сбережения; более крупные, созданные в форме
товариществ или обществ с ограниченной ответственнос­тью путем сложения
капиталов нескольких физических и юриди­ческих лиц, и, наконец, большие фирмы,
представляющие закры­тые или открытые акционерные общества, образованные в
резуль­тате приватизации или инвестирований-капиталов банками, стра­ховыми
компаниями, фондами, предприятиями и другими организациями. Акционеры,
обладающие наиболее крупными па­кетами акций, управляют такими компаниями в
интересах полу­чения прибыли на вложенный капитал, определяя их общую
ком­мерческую политику.
Мелкие, средние и крупные фирмы юридически и финансово независимы от своих
клиентов. Малые фирмы, найдя на рынке нишу для сбыта определенных товаров,
сами выбирают поставщиков и потребителей товаров, выступая посредниками между
ними. Риск вложений капитала в малые фирмы достаточно велик, по­скольку им
трудно конкурировать с крупными коммерческими образованиями, занимающими ту
же нишу на рынке. Малые фирмы, как правило, не обладают достаточными
резервами капи­тала для покрытия временных убытков, а их удельные издержки
обращения обычно выше, чем у крупных фирм. Однако мелкие фирмы могут обладать
и определенными преимуществами, напри­мер меньшей инерционностью вложенного
капитала с возмож­ностью быстрой переориентации на другие секторы рынка,
боль­шей оперативностью в принятии решений, более строгим контро­лем за
выполнением обязательств партнерами, относительно низ­кими административными
расходами и т.д.
Средние и крупные фирмы обычно специализируются на тор­говле товарами
предприятий одной или нескольких отраслей. Они вкладывают средства в
серьезные исследования рынка, рекламные кампании, создание сбытовых сетей и
систем технического обслу­живания, что часто не могут себе позволить мелкие
фирмы. Сред­ние и крупные фирмы сами определяют обслуживаемый ими круг
поставщиков и покупателей, коммерческие операции с которыми способны
обеспечить стабильную и достаточно высокую прибыль. Если новые поставщики или
потребители обратятся с предложе­нием о сотрудничестве, то такие фирмы,
оценив ситуацию на рынке, могут принять наиболее выгодные заказы на сбыт или
при­обретение товаров.
Независимые коммерческие фирмы выполняют посредничес­кие функции обычно за
счет своих клиентов, т. е. поставщики сами финансируют разработку,
изготовление и поставку своих то­варов, выплачивая посредническим фирмам
вознаграждение из полученной выручки. Покупатели также финансируют
коммер­ческие операции, вознаграждая фирмы за выполнение заказов.
5. Торговые дома. Торговые дома — это обычно крупные ком­мерческие
структуры, созданные преимущественно в форме хол­динговых компаний, в состав
которых могут входить производст­венные, транспортные, закупочные, сбытовые,
сервисные и дру­гие фирмы. Большинство зарубежных торговых домов представля­ют
собой транснациональные корпорации. Во главе холдинга обычно стоит мощная
финансовая группа, определяющая ком­мерческую стратегию торгового дома.
Крупные торговые дома специализируются на широкой но­менклатуре преимущественно
потребительских товаров. Они кон­тролируют десятки и сотни универмагов в
крупнейших городах многих стран. Примерами таких торговых домов могут быть
из­вестные всему миру компании Marks and Spencer, C&A, Wool-worth, Sears
Roebuck &Co, Reebock и др.
Каждая такая группа концентрируется вокруг мощного финансового центра,
обеспечи­вающего финансирование производства и торговли. Для ведения сбытовых
и закупочных операций финансово-промышленные группы создают торговые
компании, которые благодаря широчай­шей номенклатуре товаров, а также
распространению закупочных и сбытовых филиалов по многим регионам мира, по
существу, яв­ляются крупнейшими торговыми домами.
Структура торговых домов сложна и многообразна. Торговый дом может скупать
товары у традиционных поставщиков, входя­щих в его холдинг. В то же время
через своих представителей в разных странах торговый дом может приобретать
товары у полнос­тью независимых поставщиков за наличный расчет, в кредит или
в зависимости от сложившейся конъюнктуры даже авансировать их производство, в
том числе в форме кредитования лизинга зданий и оборудования для выпуска
товаров, пользующихся спросом.
Приоритетное внимание торговые дома придают предпродажному и послепродажному
сер­вису сбываемой продукции. Ежегодные рекламные расходы круп­ных торговых
домов доходят до сотен миллионов и даже миллиар­дов долларов при относительно
низкой стоимости единицы рек­ламного материала. Практически все крупные
торговые дома имеют в составе холдинга крупные страховые компании, которые
через развитую систему перестрахования обеспечивают стабиль­ность финансового
положения этих гигантских коммерческих структур. Несмотря на владение
головной компанией контроль­ными пакетами акций производителей товаров,
перевозчиков, складов, розничных магазинов и других коммерческих структур,
все отношения между ними строятся на договорной основе под контролем
центральной администрации. Торговый дом приобре­тает и сбывает товары за свой
счет, зарабатывая на разнице цен. Поэтому руководство торгового дома строго
следит за тем, чтобы в его структуре не было лишних звеньев, а действующие
работали с высокой эффективностью в пределах единого финансового плана.
Несмотря на всю громоздкость такой коммерческой конструкции, она достаточно
подвижна, и с учетом изменения конъюнктуры рынков, таможенных режимов и
политической обстановки торго­вый дом оперативно перестраивается, заменяя
поставщиков и кор­ректируя систему обработки и сбыта товаров.
                   2. Функции работников отдела продаж.                   
Важнейшая роль в орга­низации коммерческой деятельности принадлежит отделу
продаж, который, с одной стороны, работает в тесной связи со всеми другими
специализированными отделами, с другой — с оперативными коммерческими
группами.
Отдел координации продаж
·        распределяет и контро­лирует выполнение заданий оперативно-
коммерческими группа­ми,
·        оперативно отслеживает своевременность закупок и поставок товаров
для обеспечения обязательств фирмы перед ее покупате­лями или поддержания
определенного резерва товаров на про­межуточных складах,
·        контролирует единство условий кредитной политики оперативных групп
по регионам,
·        выходит к коммерчес­кому директору с обоснованными предложениями по
изменению номенклатуры товаров или регионов работы оперативных ком­мерческих
групп, а также о создании специализированных ком­мерческих групп для работы с
наиболее перспективными постав­щиками и покупателями.
       3. Основные понятия лизинга, как формы реализации продукции.       
Лизинг — это вид предпринимательской деятельности, направленный на
инвестирование временно свободных или привлеченных финансовых средств, при
котором лизингодатель по договору обязуется приобрести в собственность
имущество у продавца и предоставить это имущество лизингополучателю за плату
во временное пользование для целей предпринимательства. Лизинг по своей
экономической природе сравним с долгосрочным кредитом. Банки развитых стран
занимаются преимущественно финансовым лизингом, для которого характерен
длительный срок соглашения, в течение которого осуществляется выплата
стоимости имущества.
     Субъекты лизинга:
     Лизингодатель - лицо осуществляющее лизинговую деятельность (обычно
лизинговая компания), т.е. передачу в лизинг специально приобретенного для
этого имущества.
Лизинговыми называются все компании, осуществляющие арендные отношения
независимо от вида аренды. Различают специализированные компании,
занимающиеся одним видом товаров или группой товаров,  и универсальные,
предающие в аренду самые разнообразные виды машин и оборудования.
Специализированные компании как правило эти фирмы располагают собственным
запасом машин и оборудования предоставляемых потребителю. Универсальные
лизинговые компании предоставляют арендатору право выбора поставщика
оборудования, размещения заказа и приемки объекта сделки.
В качестве лизингодателя обычно выступают лизинговые компании, которые во
многих случаях представляют собой дочерние компании крупных банков. При этом
банки контролируют и независимые лизинговые компании, предоставляя им кредиты
(как свидетельствует зарубежный опыт, за счет этого источника формируется до
75% ресурсов лизинговых компаний). Предоставляя ресурсы  и участвуя в
капитале лизинговых компаний, банки косвенно участвуют в лизинговых
операциях. Коммерческие банки могут и напрямую участвовать в лизинговых
операциях, для этого они образуют в своем составе лизинговые службы.
Внедрение банков на рынок лизинговых услуг связано, во-первых, с тем, что
лизинг является капиталоемким видом бизнеса, а банки являются основными
держателями денежных ресурсов. Во-вторых, лизинговые услуги тесно связаны с
банковским кредитованием.
Обладая рядом преимуществ, лизинговые операции являются альтернативой
долгосрочного кредитования. Банк, выдавая ссуду в денежной форме стремится
иметь ее обеспечение. В случае задержки в погашении ссуды необходимо
осуществить достаточно сложную процедуру реализации имущества, на которое
могут претендовать и другие кредиторы заемщика. При лизинговых отношениях
лизингодатель передает объект обеспечения (он же объект лизинга) в
распоряжение  лизингополучателя, но при этом сохраняет право собственности на
этот объект.
     Лизингополучатель - лицо, получающее имущество в пользование по договору
лизинга.
Лизинг дает ряд преимуществ лизингополучателю:
- уменьшение платежей по налогу на имущество и налогу на прибыль, так как
лизинговые платежи входят в себестоимость продукции (услуг), а приобретение
оборудования без лизинга осуществляется из прибыли;
- возможность более простого получения кредита в банке при сотрудничестве с
лизинговой компанией;
- упрощение бухгалтерского учета (учет основных средств, начисление
амортизации, оплата части налогов и сборов, а также управление долгом
осуществляется лизинговой компанией);
- возможность приобретения качественного оборудования после его эксплуатации
лизингополучателем по остаточной стоимости.
     Поставщик (продавец) объекта лизинга - изготовитель машин и оборудования,
продающий имущество, являющееся объектом лизинга.
Кроме того косвенными участниками лизинговой сделки являются:
банки, кредитующие лизингодателя и выступающие гарантами сделок;
страховые компании, которые страхуют выданные кредиты на приобретение
оборудования от возможных рисков неплатежей лизингополучателя лизингодателю,
а также производят страхование имущества лизингополучателя.
Существует два основных вида лизинговых операций: лизинг с полной
окупаемостью и лизинг с неполной окупаемостью арендуемой техники.
     Лизинг с неполной окупаемостью обычно называется 
оперативным; в этом случае затраты лизингодателя, связанные с
приобретением и содержанием лизингового оборудования не окупаются полностью в
течение срока лизинга. В силу того, что срок договора лизинга короче, чем
нормативный срок службы оборудования, лизингодатель вынужден сдавать его во
временное пользование несколько раз и для него возрастает риск по возмещению
остаточной стоимости объекта лизинга при отсутствии спроса на него. В связи с
этим при всех прочих равных условиях размеры лизинговых платежей гораздо выше,
чем в финансовом лизинге. Другой особенностью оперативного лизинга является то,
что обязанности по техническому обслуживанию, ремонту, страхованию лежат на
лизинговой компании. Лизинговая компания, приобретая оборудование при
оперативном лизинге, не знает его конкретного пользователя, поэтому ей
необходимо хорошо знать конъюнктуру. рынка лизингового оборудования, причем как
нового, так и бывшего в употреблении.
     Лизинг с полной окупаемостью лизингового оборудования называется 
финансовым. Срок, на который передается оборудование во временное
пользование, приближается по продолжительности к сроку эксплуатации и
амортизации всей или большей части стоимости оборудования. В течение срока
договора лизингодатель за счет лизинговых платежей возвращает себе всю
стоимость имущества. При финансовом лизинге, как правило, обязанность по
техническому обслуживанию, страхованию ложится на лизингополучателя.
Финансовый лизинг является наиболее распространенным видом лизинга и содержит
в себе множество различных форм, которые получили самостоятельное название.
По объему обслуживания передаваемого оборудования лизинг подразделяется на
"чистый" и "мокрый".
     Чистый лизинг - это отношения, при которых все обслуживание
имущества берет на себя лизингополучатель. Поэтому в этом случае расходы по
обслуживанию включаются в лизинговые платежи. Эти отношения характерны для
финансового лизинга.
     Мокрый лизинг предполагает обязательное техническое обслуживание
оборудования, его ремонт, страхование и другие операции, которые лежат на
лизингодателе.
Кроме этих услуг, по желанию лизингополучателя лизингодатель может взять на
себя обязанности по подготовке квалифицированного персонала, маркетингу и
рекламе готовой продукции, поставке сырья и т.п. Этот вид отношений
характерен в основном для мокрого лизинга.
В зависимости от сектора рынка, где проводятся лизинговые операции, выделяют:
·        Внутренний лизинг - все участники сделки представляют одну страну;
·        Внешний (международный) лизинг - лизингодатель и
лизингополучатель находятся в разных странах. Продавец имущества может
находиться в одной из этих стран или в другом государстве.
Существуют различные схемы лизинговых сделок:
·        Классический финансовый лизинг. Эта схема была описана выше.
·        Прямой лизинг. Производитель оборудования
самостоятельно сдаст в лизинг имущество. В таком виде лизинговые сделки не
нашли широкого распространения, т.к. при увеличении лизинговых операций
производитель, как правило, создаст свою лизинговую компанию.
·        Возвратный лизинг, находящий все более широкое
применение. Предприятие (будущий лизингополучатель) имеет оборудование, но ему
не хватает средств для производственной деятельности. Тогда оно находит
лизинговую компанию и продаст ей свое имущество, а последняя, в свою очередь,
сдаст его в лизинг этому же предприятию. В результате реализации такой схемы у
предприятия появляются денежные средства, которые оно может направить,
например, на пополнение оборотных средств. Причем договор составляется так, что
после окончания срока его действия предприятие имеет право выкупа оборудования
и тем самым восстанавливает на него право собственности. Этот вид лизинга в
первую очередь заинтересует предприятия, испытывающие трудности с финансовыми
ресурсами. Им выгодно продать имущество лизинговой компании, одновременно
заключить с ней лизинговый договор и продолжить пользоваться этим же
имуществом.
·        Раздельный лизинг, или лизинг с дополнительным
привлечением средств, или лизинг частично финансируемый лизингодателем.
Это наиболее сложная разновидность лизинга, т.к. связана с многоканальным
финансированием и используется, как правило, для реализации дорогостоящих
проектов.
Отличительной его чертой является то, что лизингодатель, покупая
оборудование, выплачивает из своих средств не всю сумму, а только часть.
Остальную сумму он берет в ссуду у одного или нескольких кредиторов. При этом
лизинговая компания продолжает пользоваться всеми налоговыми льготами,
которые рассчитываются из полной стоимости имущества.
Еще одной особенностью этого вида лизинга является то, что лизингодатель
берет ссуду на определенных условиях, которые не очень характерны для
отечественных финансово-кредитных отношений. Заемщик-лизингодатель не
является ответственным перед кредиторами за возврат ссуды, она погашается из
сумм лизинговых платежей. Поэтому, как правило, лизингодатель оформляет в
пользу кредиторов залог на имущество до погашения займа и уступает им права
на получение части лизинговых платежей в счет погашения ссуды.
Таким образом, основной риск по сделке несут кредиторы - банки, страховые
компании, инвестиционные фонды или другие финансовые учреждения, а
обеспечением возврата ссуд служат только лизинговые платежи и сдаваемое в
лизинг имущество.
·        Револьверный лизинг или лизинг с последовательной
заменой оборудования используется, когда лизингополучателю по технологии
последовательно требуется различное оборудование. В этих случаях в соответствии
с условиями лизингового договора лизингополучатель приобретает право по
истечении определенного срока обменять арендуемое имущество на другой объект
лизинга.
Часто лизинг осуществляется не напрямую, а через посредника. Схематично это
выглядит так. Имеется основной лизингодатель, который через посредника, как
правило, также лизинговую компанию, сдаст оборудование в лизинг
лизингополучателю. При этом в договоре предусматривается, что в случае
временной неплатежеспособности или банкротстве посредника лизинговые платежи
должны поступать основному лизингодателю. Подобные сделки получили название
сублизинг.
Договор лизинга оборудования может включать пункт о выкупе оборудования по
остаточной стоимости или по цене, оговоренной между лизинговой компанией и
лизингополучателем. Эта цена может составлять 10-15% от первоначальной
стоимости оборудования. При постановке на баланс такого оборудования,
предприятие экономит на платежах по налогу на имущество.
Оперативный и финансовый лизинг представляют собой два основных типа
операций, все остальные являются их разновидностью.
     Лизинговые операции в современных условиях экономически
целесообразны. Будучи достаточно выгодными для кредитующей организации (банка),
лизингополучателя и лизингодателя, они могут стать важным инструментом
активизации инвестиционного процесса в стране. Уже первый опыт, накопленный в
ходе действия договоров финансового лизинга, показывает, что существует
достаточно действенный механизм защиты риска невозврата кредита.
                            Список литературы.                            
1.     Борисов С.М., Коротков П.А. Банковская система России: состояние и
перспективы.//Деньги и кредит.–1998.
2.     «Структура и управление коммерческими организациями» - Маркова В.Д.
ЮНИТИ, 1997.
3.     Крммерческие организации и фирмы.//Под ред. А.Ю. Казака. –
Екатеринбург: МП «ПИПП» при изд-ве УрГУ, 1999 г.