Каталог :: Предпринимательство

Курсовая: Шляхи підвищення ефективності торгово-технологічних процесів на гуртовому підприємстві торгівлі

              МІНІСТЕРСТВО АГРАРНОЇ ПОЛІТИКИ УКРАЇНИ              
               РІВНЕНСЬКИЙ ДЕРЖАВНИЙ АГРАРНИЙ КОЛЕДЖ               
                                                 
                          Курсова робота                           
               з дисципліни "Комерційна діяльність"               
                             на тему:                             
     Шляхи підвищення ефективності торгово-технологічних процесів на гуртовому
                         підприємстві торгівлі                          
                                              Виконала: студентка 
                                                        групи 32-К
                                                      Перевірила: 
                            РІВНЕ 2005                            
                               Зміст                               
                                                                           стор.
     Вступ
....................................................................................................
3
     1. Поняття гуртової торгівлі
.......................................................... 5
     1.1. Сутність та завдання  оптової торгівлі
......................................... 5 1.2. Організаційні форми
гуртової торгівлі ............................................ 6
     1.3. Види оптових посередників
................................................................ 9
     2. Закупівельна робота як основний фактор ефективності 
         гуртової торгівлі
........................................................................... 14
     2.1. Сутність і значимість закупівельної роботи
............................... 14
     2.2. Закупівля товарів на гуртових ярмарках і гуртових ринках ...... 18
     3.    Шляхи удосконалення і розвитку торгово-технологічних 
             процесів на гуртовому підприємстві торгівлі
.......................... 20
     3.1.   Причини зниження обсягів продажів
............................................ 20 3.2.   Перегляд
асортиментів і цінової політики .................................. 21 
3.3.   Пошук покупців
..................................................................................
24 3.4. Практичні рішення оптовика
......................................................... 27
     Висновки
............................................................................................
30
     Список використаної літератури
................................................. 32
                               Вступ                               
Сучасна економіка характеризується тим, що місце виробництва й місце
споживання продукту не збігаються за часом. За часом ці процеси також не
йдуть безпосередньо один за одним. Усунення виникаючих з цієї причини проблем
вимагає витрату більших коштів. В окремих випадках ці витрати вимагають до
70% гуртової ціни споживчого товару.
Задачі розподілу виготовленої продукції виробник повинен вирішити
раціональним способом. Це дає йому певний шанс виділитися стосовно
конкурентів.
Система збуту товарів - ключова ланка комерційної діяльності й свого роду
фінішний комплекс у всій діяльності фірми по створенню, виробництву й
доведенню товару до споживача. Власне, саме тут споживач або визнає, або не
визнає всі зусилля підприємства корисними й потрібними для себе й,
відповідно, купує або не купує її продукцію й послуги.
Але все-таки збут продукції необхідно розглядати як головний елемент комерційної
діяльності. Інші складові такої діяльності - це товар, ціна й система
просування. Перш ніж здійснювати безпосередній розподіл продукції, треба
впевнитися в тому, щоб товар був належної якості, за прийнятною ціною, і була
пророблена робота в галузі заходів просування товару. У цьому й полягає 
актуальність обраної теми, що має назву "Шляхи підвищення ефективності
       торгово-технологічних процесів на гуртовому підприємстві торгівлі".       
Існує кілька причин, що визначають роль збутових систем в економіці. Одна з
них - це необхідність. Звичайно, коли мова йде про продаж унікальної
спеціалізованої виробничої лінії, то продавець і покупець прекрасно
обходяться без спеціальної збутової системи. Але світ живе в епоху масових
товарів, і купувати їх біля воріт заводу або фірми сьогодні не зовсім зручно.
Друга причина - це боротьба за гроші споживача. Життя в умовах достатку
привела сотні мільйонів споживачів в усьому світі до переконання, що
зручність придбання товару - невід'ємна приналежність нормального способу
життя. А це означає, що споживач вимагає гарного ознайомлення з товарним
набором; мінімуму часу на придбання товару; максимуму зручностей до, під час
і після покупки.
Всі ці вимоги можна виконати, усіляко розвиваючи збутову мережу, наближаючи
її кінцеві точки до споживача, створюючи максимум зручностей для нього в цих
точках. І якщо фірма зуміла це зробити, вона (за інших рівних умов) залучила
до себе покупця й домоглася переваги в ринковій боротьбі.
Наступна причина - це раціоналізація виробничих процесів. Про цю роль
збутової мережі писали ще економісти минулого сторіччя. Конкретно мова йде
про те, що є ряд фінішних операцій виробництва, які пов'язані в більшій мірі
не з виготовленням, а з підготовкою товару до продажу (сортування, фасовка,
упакування). Всі ці операції доцільно здійснювати вже на етапі «завод -
споживач», тобто перед транспортуванням, на складах, у магазинах, у
передпродажному процесі; і від своєчасності, якості й раціональності їх
виконання істотно залежить збут як такий. Відповідно, система гуртової
діяльності певною мірою втягує в себе якусь (іноді досить значну)
«технологічну складову». Сказане вище виправдує це: чим ближче й тісніше
стикається товар з покупцем, тим більший зміст покласти на службу комерційної
діяльності..
Четверта причина - це проблеми ефективності ринкової поведінки й розвитку
фірми. Найважливіше в пізнанні й задоволенні потреб споживачів - це вивчати
їхню думку про товари, про конкуруючі товари, проблеми і перспективи життя й
роботи споживачів. Хто і де може робити це найбільше ефективно? Відповідь
світової практики однозначна: насамперед, це можна робити там, де фірма
безпосередньо стикається зі споживачем, тобто в системі збуту. І робити це
повинен персонал, зайнятий у цій системі.
Наведених причин цілком достатньо, щоб зрозуміти, як важлива у комерційній
діяльності система збуту й чому в умовах великих ринків на неї витрачаються
величезні кошти.
В Україні система гуртового збуту знаходиться на перехідній стадії розвитку,
що у великому ступені ускладнює збут на ринку нашої країни. Зазвичай він
характеризується наступними рисами:
· слабке управління каналом збуту;
· неповне виконання зобов'язань у рамках каналу;
· рішення приймаються по кожній угоді окремо в результаті постійних переговорів;
· часте порушення «контрактних» зобов'язань.
     Мета курсової роботи полягає у визначені ролі гуртової торгівлі,
поняття, значення та види підприємств гуртової торгівлі. Окрім цього, будуть
розглянуті найважливіші шляхи удосконалення функціонування, підвищення
ефективності торгово-технологічних процесів підприємств даної сфери послуг.
     Цілі курсової роботи, що ставляться у відповідності з метою роботи:
ØВизначити сутність та значення гуртової торгівлі;
ØВизначити організаційні форми гуртової торгівлі, види посередників;
ØВизначити сутність та значимість основних ланок діяльності гуртових
підприємств торгівлі, а саме, процесу закупівлі і збуту товарів;
ØОбумовити шляхи підвищення й удосконалення торгово-технологічних
процесів гуртової торгівлі;
ØЗапропонувати практичні рішення для вирішення поставлених питань.
Курсова робота складається з вступу, трьох розділів теоретичного аналізу
поставленої теми, висновків та списку використаних джерел та літератури.
                   1. Поняття гуртової торгівлі                   
              

1.1. Сутність та завдання оптової торгівлі.

У процесі комерційної діяльності кожний підприємець зіштовхується із проблемою реалізації продукції. Забезпечення успіху при цьому безпосередньо пов'язане з глибоким і всебічним вивченням ринку й ринкових можливостей виробленого продукту. Аналіз ринкових умов господарювання, розробка шляхів і методів впровадження товару на ринок і розширення обсягів його реалізації становлять особливий напрямок у діяльності фірми. Існують два основних способи реалізації: робота на замовлення й робота на вільний ринок. Робота на замовлення. При цьому способі підприємство працює на заздалегідь відомий ринок. Випуск продукції здійснюється відповідно до наявного портфеля замовлень, укладеними контрактами, підрядами й попередніми згодами про поставки виробленої продукції й надання послуг. Заздалегідь обговорюються строки, технічні характеристики товарів, обсяги поставок продукції, ціни. Робота на вільний ринок. При цьому способі підприємство випускає продукцію на вільний ринок без заздалегідь установлених обмежень щодо кількісних і якісних характеристик товарів. Завдання реалізації товарів включають пошуки можливих ринків збуту (з огляду на їх географічне розташування), вибір конкретних форм реалізації, визначення припустимого рівня цін. У дійсності кожне підприємство залежно від профілю й особливостей продукції що випускається, орієнтується як на попередні замовлення, так і на роботу на вільний ринок. Реалізація продукції на вільний ринок здійснюється через оптову й роздрібну торгівлю. Оптова торгівля охоплює, власне кажучи, всю сукупність товарних ресурсів, що є як засобами виробництва, так і предметами споживання. Оптова торгівля - це форма відносин між підприємствами, організаціями, при якій господарські зв'язки по поставках продукції формуються сторонами самостійно. Вона впливає на систему економічних зв'язків між регіонами, галузями, обумовлює шляхи переміщення товарів у країні, завдяки чому вдосконалюється територіальний поділ праці, досягається пропорційність у розвитку регіонів. Для раціонального розподілу торговельної кон'юнктури оптова торгівля повинна володіти конкретними даними про справжній стан і перспективні зміни ситуацій на регіональних і галузевих ринках. Основними завданнями оптової торгівлі є: · вивчення ринку, попиту та пропозиції на продукцію виробничо-технічного призначення й народного споживання; · розміщення виробництва товарів у необхідних споживачу асортиментах, кількості й з відповідною якістю; · своєчасне, повне й ритмічне забезпечення товарами в різноманітному асортименті посередницьких, роздрібних підприємств, споживачів; · організація зберігання товарних запасів; · організація планомірного й ритмічного завезення й вивозу товарів; · забезпечення пріоритету споживача, посилення його економічного впливу на постачальника залежно від надійності господарських зв'язків, якості продукції що поставляється; · забезпечення стабільності партнерських відносин у господарських зв'язках, погодження по всіх тимчасових категоріях (довгостроковим, середньостроковим, поточним, оперативним); · організація планомірного завезення товарів з регіонів виробництва в район споживання; · широке застосування економічних методів регулювання всієї системи взаємин між постачальниками, посередниками, споживачами; · зниження сукупних витрат, пов'язаних із просуванням товарів від виробників до споживачів.

1.2. Організаційні форми гуртової торгівлі.

Оптова торгівля зв'язує практично всі галузі економіки, всі підприємства й організації, що здійснюють матеріальне виробництво й товарний обіг. Вона включає стадії просування товару від виробників до підприємств роздрібної торгівлі. Існують наступні форми оптової торгівлі: прямі зв'язки між виробниками й покупцями; через посередницькі організації й підприємства; комерційні контакти суб'єктів ринку. Прямі зв'язки в господарських взаєминах між виробниками й покупцями товарів практикуються при транзитних (вагонних) поставках партії продукції. Господарські зв'язки по поставці продукції можуть бути короткостроковими до року й тривалими. Швидка зміна асортиментів продукції, високі темпи оновлення її номенклатури, одноразовий характер споживання вимагають короткострокових господарських зв'язків, але в більшості випадків економічно доцільніше тривалі зв'язки. Організація прямих тривалих господарських зв'язків дозволяє: · звільняти сторони від щорічного складання договорів поставки (договір оформляється на кілька років); · періодично коректувати асортименти й поквартальні строки поставки; · відпрацьовувати технологію виготовлення продукції й тим самим підвищувати її якість; · погоджувати графіки виробництва продукції із зацікавленими підприємствами; · скорочувати строки подання специфікацій; · знижувати документообіг у сфері обороту. Оптова торгівля через посередницькі організації й підприємства (оптові магазини й бази, дрібнооптові й фірмові магазини й ін.) доцільна для покупців, що купують продукцію в разовому порядку або в обсягах менше транзитних норм. Комерційні контакти суб'єктів ринку бувають декількох видів. Так, у цей час досить розповсюджений прямий товарообмін - бартерні угоди. При цьому використовуються угоди про поставку конкретного виду товару від одного підприємства до іншого, і навпаки. Широке поширення отримує аукціонна торгівля, при якій продавець з метою одержання найбільшого прибутку використовує конкуренцію покупців, які присутні при продажі Значна роль в оптовій торгівлі приділяється товарній біржі. Товарні біржі здійснюють купівлю й продаж не товарів як таких, а контрактів на їх поставку. При цьому ведеться вільна купівля й продаж контрактів (покупець вільний самостійно вибирати продавця, продавець - покупця). Можливість установлення комерційних контактів між виробником і потенційними покупцями створюють оптові ярмарки. Оптове призначення ярмарків складається в налагодженні безпосередніх ділових контактів між суб'єктами ринку (виробниками продукції, посередниками, покупцями), зацікавленими в реалізації й придбанні конкретної товарної продукції. (про ярмарки мова піде у розділі 2 п. 2.3.) Пряма гуртова торгівля. Реалізація продукції — це її збут з метою перетворення товарів у гроші й задоволення запитів споживачів. Реалізація продукції є частиною маркетингу, її ефективність залежить від рекламної роботи, дослідження ринку й планування асортиментів продукції. Операції прямої оптової реалізації товарів здійснюють виробники без залучення посередників. Пряма реалізація товарів у цей час має досить широке поширення. Пряма форма реалізації товарів має ряд переваг. По-перше, при такій формі підприємство-виробник може краще вивчати ринок своїх товарів, підтримувати тісне співробітництво з основними споживачами. По-друге, проводяться наукові дослідження, спрямовані на поліпшення якості продукції що випускається. По- третє, пряма оптова реалізація продукції прискорює цикл реалізації й, отже, оборот капіталу, що дозволяє збільшити загальну суму прибутку. Разом з тим пряма форма реалізації товарів збільшує витрати виробника, оскільки він змушений створювати дорогі запаси товарів, забезпечувати їх зберігання й продаж конкретним споживачам. Тому тільки великим конкурентноздатним підприємствам під силу здійснювати самостійну реалізацію своїх виробів. Пряма реалізація товарів промислового призначення може здійснюватися через власні регіональні збутові філії. За допомогою цих філій підприємство-виробник має можливість зберігати продукцію й контролювати процес її реалізації. Регіональні збутові філії стають засобом прямого впливу на ринок, при цьому частину торговельного прибутку одержують промислові підприємства (фірми). Іноді підприємства-виробники організовують склад своєї продукції в споживача. Як правило, такий метод реалізації продукції промислового призначення розповсюджений у розвинених країнах у тих випадках, коли замовник закуповує у постачальника продукцію більш ніж на 100 тис. дол. щорічно. Крім збутових філій, підприємства-виробники можуть реалізувати свою продукцію через власні збутові контори, які зазвичай розташовуються у виробничих приміщеннях і не створюють запасів. В Україні пряма оптова реалізація продукції ведеться через відділи збуту підприємства-виробника і дуже рідко - через оптові збутові бази, створені при підприємствах-виробниках. Окремі підприємства реалізують товари через свою роздрібну мережу. Промислові підприємства (фірми) придбають у власність магазини з кількох причин. По- перше, реалізація продукції через незалежні оптові організації досить дорога. По-друге, за допомогою власних магазинів промислові підприємства вивчають ринок, досліджують нові форми торгівлі й технічного обслуговування. По-третє, власна мережа роздрібних магазинів надзвичайно полегшує формування й використання на практиці пробного ринку для перевірки й вивчення попиту на нові товари. Комерційна форма непрямої оптової реалізації товарів. Комерційна форма оптової реалізації товарів включає два способи реалізації: через незалежні оптові організації; через агентів і брокерів. (види посередників представлені у п. 1.3.) Форма непрямої оптової реалізації товарів включає наступні види (методи) збуту або стратегії охоплення ринку: інтенсивний; вибірковий (селективний); ексклюзивний розподіл і франшиза; націлений; не націлений. Інтенсивний збут означає підключення до збутової програми всіх можливих збутових посередників незалежно від форми їх діяльності. Такий вид збуту практикується в країнах заходу для товарів широкого вжитку, а також марочних фірмових товарів. Перевага подібного виду - у наявності дуже щільної збутової мережі, а недолік - існування великої кількості дрібних покупців і складний контроль за їхньою платоспроможністю. Вибірковий (селективний) збут передбачає обмеження кількості посередників залежно від можливостей обслуговування, забезпечення запасними частинами, створення ремонтних майстерень. Найчастіше такий збут застосовується для дорогих, престижних товарів. Ексклюзивний розподіл і франшиза – спосіб охоплення ринку виробником тільки через одного торговця (фірму). Торговець зобов'язаний не продавати товари конкуруючої марки, проводити в життя політику виробника. Франшиза - передбачає довгострокові договірні відносини між виробником і фірмою (франшизером), що реалізує товар на обмеженій території. Націлений збут включає комплекс заходів щодо маркетингу, спрямований на конкретну групу споживачів. Не націлений збут містить заходи щодо маркетингу, адресовані всім потенційним споживачам. Цей вид збуту вимагає більших рекламних витрат. 1.3. Види оптових посередників. Оптовики-купці одержують право власності на товар (50% загального оптового обігу). Брокери й агенти не беруть на себе права власності на товар (10%). Оптові відділення й контори виробників є підрозділами виробників, що займаються оптовою торгівлею (36%). І різні спеціалізовані оптовики (4%). Оптовики-купці. Оптовики купці – це незалежні комерційні підприємства, що одержують право власності на всі товари, з якими вони мають справу. У різних сферах діяльності їх називають по-різному: оптові фірми, оптові дистриб'ютори, постачальницькі доми. Це найбільша група оптових торговців, на долю якої припадає приблизно 50% всієї оптової торгівлі (як по обсягу товарообігу, так і по чисельності підприємств). Оптовики-купці бувають двох видів: з повним циклом обслуговування й з обмеженим циклом обслуговування. Оптовик з повним циклом обслуговування надає такі послуги, як зберігання товарних запасів, надання продавців, кредитування, забезпечення доставки товару й надання сприяння в галузі управління. За своїм характером це або торговці оптом, або дистриб'ютори товарів промислового призначення. Торговці оптом торгують в основному з підприємствами роздрібу, надаючи їм повний набір послуг. Друг від друга вони відрізняються головним чином широтою асортиментного набору товарів. Оптовики змішаних асортиментів займаються декількома асортиментними групами товарів, щоб задовольняти як потреби роздрібних торговців з різноманітними змішаними асортиментами, так і роздрібних підприємств з вузькоспеціалізованими товарними асортиментами. Оптовики неширокого насиченого асортименту займаються однією або двома асортиментними групами товарів при значно більшій глибині цих асортиментів. У якості основних прикладів можна послатися на оптових торговців технічними товарами, ліками, одягом. Вузькоспеціалізовані оптовики займаються лише частиною тієї або іншої асортиментної групи товарів, охоплюючи її на більшу глибину. Як приклади можна послатися на оптових торговців продуктами лікувального харчування, морепродуктами й автомотодеталями. Всі вони надають своїм клієнтам більш повну можливість вибору й мають більш глибокі знання про товар. Дистрибьютори товарів промислового призначення продають переважно виробникам, а не роздрібним торговцям. Вони надають своїм покупцям ряд послуг, таких, як зберігання товарних запасів, кредитування й доставку товарів. Вони можуть займатися або широкою товарною номенклатурою (у цьому випадку їх часто називають постачальницькими домами), або змішаним, або спеціалізованим асортиментами. Дистриб'ютори товарів промислового призначення можуть займатися винятково матеріалами для технічного обслуговування, ремонту й експлуатації, деталями основного обладнання (такими, як підшипники, двигуни й т.п.) або самим устаткуванням (ручний і електроінструмент, вилочні навантажувачі й т.п.). Оптовики з обмеженим циклом обслуговування. Надає своїм постачальникам і клієнтам набагато менше послуг. Існує кілька видів оптових підприємстві з обмеженим набором послуг. Оптовик, що торгує за готівку й без доставки товару, займається обмеженими асортиментами ходових товарів, які він продає дрібним роздрібним торговцям з негайною оплатою покупки, зазвичай покладаючи на них самих турботу про вивіз купленого. Наприклад, невеликий роздрібний торговець, що тримає рибний магазин, як правило, рано ранком відправляється до такого оптовика, купує у нього кілька ящиків риби, відразу розплачується, сам везе товар до себе в магазин і сам розвантажує його. Оптовик-комівояжер не тільки продає, але й, насамперед, сам доставляє товар покупцям. Такий торговець займається обмеженими асортиментами продуктів короткочасного зберігання (молоко, хліб, легкі закуски), які він продає за готівку, роблячи об'їзди універсамів, дрібних бакалейно-гастрономічних магазинів, лікарень, ресторанів, заводських кафетеріїв і готелів. Оптовик-організатор працює в галузях, для яких характерне безтарне перевезення вантажів, таких, як кам'яне вугілля, лісоматеріали, важке устаткування. Такий оптовик не тримає товарних запасів і не займається товаром безпосередньо. Одержавши замовлення, він знаходить виробника, що відвантажує товар безпосередньо покупцеві на певних умовах поставки й у певний час. З моменту прийняття замовлення до моменту завершення поставки оптовик-організатор приймає на себе право власності на товар і весь пов'язаний із цим ризик. Оскільки оптовик-організатор не зберігає в себе товарних запасів, він торгує по більш низьких цінах і може передавати частину зекономлених коштів своїм клієнтам. Оптовики-консигнанти обслуговують бакалейно-гастрономічні магазини й роздрібних торговців ліками, пропонуючи в основному товари нехарчових асортиментів. Власники цих роздрібних підприємств не хочуть замовляти й підтримувати експозиції сотень нехарчових продуктів. Оптовик-консигнант висилає в магазин автофургон, його представник працює в торговельному залі викладення іграшок, книг у паперовій обкладинці, технічних товарів, медикаментозних і косметичних засобів. Оптовик-консигнант сам призначає ціну на товари, стежить за їх свіжістю, влаштовує внутрімагазинні експозиції й веде облік товарно-матеріальних запасів. Оптовики-консигнанти торгують на умовах консигнації, тобто зберігають за собою право власності на товар, а рахунки роздрібним торговцям виставляють тільки за те, що розкуплено споживачами. Таким чином, вони надають наступні послуги: доставка товару, установка стелажів для його розміщення, підтримка товарно-матеріальних запасів, фінансування. Вони майже не займаються стимулюванням збуту, оскільки мають справу з безліччю широко рекламованих марочних товарів. Сільськогосподарські виробничі кооперативи перебувають у колективному володінні вхідних у їх склад фермерів і займаються виробництвом сільськогосподарської продукції для продажу на місцевих ринках. Наприкінці року всі доходи такого кооперативу розподіляються між його членами. Кооператив нерідко прагне підвищувати якість своєї продукції й пропагувати свою марочну назву. Оптовик-посилторговец розсилає каталоги на ювелірні вироби, косметику, харчові делікатеси та інші дрібні товари клієнтам зі сфери роздрібу, промислового виробництва й різного роду установам. Основними замовниками такого оптовика є комерційні заклади, розташовані в прилеглих районах. Виконані замовлення висилаються клієнтам поштою, доставляються автомобільним або яким-небудь іншим ефективним видом транспорту. Брокери й агенти. Агенти й брокери відрізняються від оптовиків-купців по двох ознаках: вони не беруть на себе право власності на товар і виконують лише обмежене число функцій. Їх основна функція - сприяння купівлі-продажу. За свої послуги вони одержують комісійну винагороду в розмірі від 2 до 6% продажної ціни товару. Подібно оптовикам-купцям, вони зазвичай спеціалізуються або по типу пропонованих товарних асортиментів, або по типу клієнтів, що обслуговують ними. На долю брокерів і агентів припадає 10% загального оптового обороту. Брокери. Основна функція брокера - звести покупців із продавцями й допомогти їм домовитися. Брокеру платить той, хто залучив його. Брокер не тримає товарних запасів, не приймає участі у фінансуванні угод, не приймає на себе ніякого ризику. Найбільш типові приклади - брокери по операціях з харчовими продуктами, нерухомістю, страхові брокери й брокери по операціях із цінними паперами. Агенти. Агент представляє покупця або продавця на більш довгостроковій основі. Існує кілька видів агентів. Агенти виробників (їх називають також представниками виробників) перевершують по своїй чисельності оптовиків-агентів всіх інших видів. Такий агент представляє двох або декількох виробників доповнюючих один одного товарів. Він укладає офіційні письмові угоди з кожним окремим виробником відносно політики цін, територіальних границь діяльності, процедури проходження замовлень, послуг з доставки товарів, видаваних на ці товари гарантій і розмірів комісійних ставок. Він добре ознайомлений з товарними асортиментами кожного виробника й організує збут його товарів, опираючись на свої широкі контакти з покупцями. До послуг агентів фірм-виробників удаються при торгівлі такими товарами, як одяг, меблі й електротовари. Більшість агентів являють собою дрібні комерційні підприємства, що нараховують усього кілька співробітників, які є бездоганними продавцями. Їх наймають дрібні підприємці, які не можуть дозволити собі утримування власного штату комівояжерів, а також великі виробничі фірми, які хочуть проникнути за допомогою агентів на нові території або бути представленими на територіях, де використання штатних комівояжерів не рентабельно. Повноважні агенти по збуту укладають з виробниками договори, отримують права на збут всієї продукції, яку випускає той або інший виробник. Такий виробник або не хоче брати на себе функції по збуту, або почуває себе не підготовленим до цієї діяльності. Повноважний агент по збуту служить як би відділом збуту виробника й значно впливає на ціни, строки й умови продажу. Його діяльність зазвичай не обмежується ніякими територіальними рамками. Повноважні торговельні агенти зустрічаються в таких сферах товарного виробництва, як текстильна промисловість, виробництво промислового устаткування, кам'яного вугілля, коксу, хімікатів і металів. Агенти з закупівлі зазвичай оформляють довгострокові відносини зі своїми покупцями й закуповують для них необхідні товари, нерідко одержуючи ці товари, перевіряючи їх якість, організовують складування й наступну доставку до місця призначення. Одним з різновидів агентів з закупівлі є місцеві закупники на основних ринках одягу, що підшукують асортимент, яким могли б торгувати дрібні роздрібні магазини в невеликих містах. Ці закупники мають широкі знання й надають своїм клієнтам корисну інформацію про ринок, а також підшуковують їм найбільш підходящі товари по найбільш сприятливих цінах. Оптовики-комісіонери (або фірми-комісіонери) - це агенти, що вступають у фізичне володіння товарами й самостійно укладають угоди на їх продаж. Як правило, вони не працюють на основі довгострокових угод. До їх послуг найчастіше удаються при продажі своєї продукції фермери, які не хочуть самостійно займатися збутом і не є членами сільськогосподарських виробничих кооперативів. Оптовик-комісіонер жене вантажівку з товаром на центральний ринок, продає всю партію по найбільш сприятливій ціні, віднімає з виторгу свої комісійні й витрати й передає суму, що залишилася, виробникові. Гуртові відділення та контори виробників. Третій основний різновид оптової торгівлі складається з операцій, здійснюваних продавцями й покупцями самостійно, без залучення незалежних оптових торговців. Існує два види підприємств, що займаються такою діяльністю. Збутові відділення й контори. Виробники нерідко обзаводяться власними збутовими відділеннями й конторами, щоб тримати під більш твердим контролем діяльність по управлінню товарними запасами, збутом й стимулюванню. Збутові відділення зберігають товарні запаси й зустрічаються в таких галузях виробництва, як лісова промисловість, виробництво автомотообладнання й деталей. Збутові контори не зберігають товарних запасів і найбільше часто зустрічаються в сфері текстильних і галантерейних товарів. На долю збутових відділень і контор припадає близько 11 % загального числа оптових закладів і 36% загального оптового обігу. Закупівельні контори. Закупівельна контора грає приблизно ту ж роль, що й брокери або агенти, але є структурним підрозділом організації покупця. Різні спеціалізовані оптовики. У ряді галузей економіки є власні спеціалізовані оптові організації. Оптовики-скупники сільгоспродуктів скуповують продукцію у фермерів і збирають її у великі партії для відвантаження підприємствам харчової промисловості, хлібозаводам, пекарням і покупцям від імені державних установ. Оптові нафтобази продають і доставляють нафтопродукти автозаправним станціям, іншим підприємствам роздрібної торгівлі й ділових підприємств. Оптовики-аукціонники відіграють велику роль у тих галузях діяльності, де споживачі бажають до здійснення покупки оглянути товар. Це, наприклад, ринки тютюну й худоби. 2. Закупівельна робота як основний фактор ефективності гуртової торгівлі

2.1. Сутність і значимість закупівельної роботи.

Закупівельна робота є основою комерційної діяльності в оптовій торгівлі. З неї, власне кажучи, починається комерційна робота. Щоб продати товар покупцю й отримати прибуток необхідно володіти товаром. Головна функція товарного обігу зводитися до зміни форми вартості по формулі: Г-Т і Т'-Г'. Формула розкриває сутність комерційної роботи в гуртовій торгівлі - підприємець, маючи у своєму розпорядженні певну суму коштів, закуповує товар, що потім реалізує в кошти з деяким приростом. Виходячи з основної функції товарного обігу, можна зробити висновок, що комерційна робота в гуртовій торгівлі починається із закупівлі товарів з метою наступного їхнього продажу. По своїй економічній природі закупівлі являють собою оптовий або дрібнооптовий товарообіг, здійснюваний суб'єктами торговельної діяльності з метою наступного перепродажу закуплених товарів. Правильно організовані оптові закупівлі дають можливість сформувати необхідні торгові асортименти товарів для постачання населення або роздрібної торгової мережі, здійснювати вплив на виробників товарів відповідно до вимог купівельного попиту, забезпечують ефективну роботу гуртового торговельного підприємства. В умовах ринкової економіки організація й технологія закупівельної роботи в Україні перетерпіла корінні зміни. На зміну фондовому розподілу товарів при плановій централізованій системі керування економікою, системі централізованого прикріплення покупців до постачальників, твердих державних цін, нерівності господарюючих суб'єктів, твердої регламентації поставок товарів, відсутності самостійності, ініціативи, заповзятливості комерційних працівників прийшла епоха вільних ринкових відносин, які характеризуються: üсвободою вибору партнера, контрагента по закупівлі товарів; üмножинністю джерел закупівлі (постачальників); üрівноправністю партнерів; üсаморегулюванням процесів поставки товарів; üсвободою ціноутворення; üконкуренцією постачальників і покупців; üекономічною відповідальністю сторін; üініціативою, самостійністю й заповзятливістю комерсанта по закупівлі товарів. Комерційна робота з гуртової закупівлі товарів складається з наступних етапів: v вивчення й прогнозування купівельного попиту; v виявлення й вивчення джерел надходження й постачальників товарів; v організація раціональних господарських зв'язків з постачальниками товарів, включаючи розробку й укладання договорів поставки, надання замовлень і заявок постачальникам; v організація й технологія закупівель безпосередньо у виробників товарів, посередників, на товарних біржах, аукціонах, у імпортерів і інших постачальників; v організація обліку й контролю за оптовими закупівлями. Комерційна робота з гуртових закупівель товарів у ринкових умовах повинна ґрунтуватися на принципах сучасного маркетингу. За допомогою методів маркетингу комерційні працівники, керівники, менеджери торгових підприємств отримують необхідну інформацію про те, які вироби й чому бажають купувати споживачі, про ціни, які споживачі готові заплатити, про те, у яких регіонах попит на дані вироби найбільш високий, де збут або закупівля продукції може принести найбільший прибуток. Вивчення й прогнозування купівельного попиту є необхідною умовою для здійснення успішної комерційної роботи із закупівель товарів. Комерційна діяльність виробила цілий арсенал засобів і способів вивчення й прогнозування купівельного попиту, які необхідно використати при організації оптових закупівель товарів. Тому оптові закупівлі варто починати з вивчення попиту, потреб покупців на товари, купівельних намірів і інших факторів, що формують попит. Оптові бази, будучи торговельними підприємствами й обслуговуючи певний територіально-економічний район, вивчають в основному обсяг купівельного попиту на ті або інші види товарів і в окремих випадках асортиментну структуру попиту. Для цього на оптових підприємствах використовуються різні методи вивчення й прогнозування попиту. До цих методів варто віднести оперативний облік продажу товарів і руху товарних запасів за минулий період, вивчення й узагальнення заявок і замовлень роздрібних торговельних підприємств на потребу й поставку товарів, облік і аналіз незадовільного попиту оптових покупців, проведення асортиментних і кон'юнктурних нарад з покупцями товарів і ін. Для проведення роботи з вивчення й прогнозування попиту на великому й середньому торговому підприємствах створюються служби (відділи), однією з основних функцій яких є вивчення як загального обсягу попиту (місткості ринку), так і внутрігрупової структури попиту на закуповувані товари. Для успішного виконання комерційних операцій по закупівлі товарів оптові бази повинні систематично займатися виявленням і вивченням джерел закупівлі й постачальників товарів. Комерційні працівники повинні добре знати свій економічний район і його природні багатства, промисловість, сільське господарство, виробничі можливості й асортименти вироблюваних виробів на промислових підприємствах. Важлива роль у комерційній роботі приділятися вишукуванню додаткових ресурсів з місцевої сировини, продукції кооперативної промисловості, підсобних, фермерських господарств, продукції індивідуальної трудової діяльності. Комерційний апарат оптових баз повинен виявляти можливості розвитку нових видів виробництва й відновлення старих, забутих промислів, особливо художніх, вести облік і повсякденно вивчати конкретних постачальників, виявляти й реєструвати виробників товарів, ще не зв'язаних договірними відносинами з базою, готовити пропозиції з питань збільшення вироблення потрібних товарів, розширення асортиментів, поліпшення якості. Комерційні працівники повинні відвідувати підприємства-виробники з метою ознайомлення з виробничими можливостями підприємства, обсягом і якістю продукції що випускається, а також брати участь у нарадах із працівниками промисловості, виставках-переглядах нових зразків виробів, оптових ярмарках. Комерційним працівникам необхідно постійно стежити за рекламними оголошеннями в ЗМІ, проспектами, каталогами. Формування товарних ресурсів є предметом постійної роботи торгового апарату оптових баз. У ринкових умовах форми й методи цієї роботи перетерпіли істотні зміни. Головні зміни полягають в тому, що на зміну методам централізованого розподілу товарних ресурсів прийшла ринкова практика вільної купівлі-продажу товарів за цінами попиту та пропозиції. Тому комерційна ініціатива торговельних працівників по залученню в товарообіг максимальних товарних ресурсів з метою одержання необхідного прибутку повинна сполучатися з турботою про кінцевих покупців, обліком їхньої платоспроможності, з недопущенням невиправданого росту цін, наданням населенню можливості придбати товари за доступними цінами. До джерел надходження товарів відносять галузі народного господарства, що виробляють різні товари народного споживання (АПК, легка промисловість, машинобудування й т.д.). До постачальників товарів відносять конкретні підприємства різних джерел надходження, тобто тих або інших галузей народного господарства, різних сфер виробничо-економічної діяльності, що виробляють товари й послуги. З огляду на велике різноманіття постачальників товарів їх можна класифікувати на різні групи по різних ознаках. В узагальненому вигляді всіх постачальників товарів можна підрозділити на дві категорії: постачальників-виготовлювачів і постачальників-посередників, що закуповують продукцію у її виробників і реалізуючих її оптовим покупцям. Постачальниками-посередниками можуть бути оптові підприємства загальнонаціонального, регіонального рівня різних товарних асортиментів (спеціалізації), що становлять основу системи оптової структури на споживчому ринку, оптові посередники (дистриб'ютори, підприємства-брокери, підприємства- агенти, дилери, яких ми вже розглянули у попередньому розділі курсової роботи), а також організатори оптового обороту (оптові ярмарки, аукціони, товарні біржі, оптові й дрібнооптові ринки, магазини-склади й т.п.). Оптові посередники в умовах ринкової економіки здобувають самостійне значення в сфері закупівельної діяльності. Важливим посередницьким елементом у закупівельній діяльності є організатори оптового товарообігу - товарні біржі, оптові ярмарки, аукціони, оптові ринки й інші підприємства. Основним завданням цих структур є створення умов для організації закупівельної й реалізаційної діяльності клієнтів. Однак вони не є самостійними суб'єктами гуртової торговельної діяльності. По територіальній ознаці постачальники товарів бувають місцевими, позаобластними, республіканськими й позареспубліканськими. Оптові підприємства частіше закуповують товари у позаобластних і позареспубліканських постачальників, враховуючи, що не у всіх областях і регіонах розвинене виробництво багатьох товарів і їх доводиться завозити. Місцеві постачальники найчастіше поставляють товари безпосередньо роздрібним торговельним підприємствам, минаючи оптові бази. Постачальники також розрізняються по їх приналежності до тієї або іншої господарської системи. Постачальники, що належать до тієї ж системи, у яку входять оптові покупці, називаються внутрісистемними, інші - позасистемні. За формою власності постачальники можуть бути приватними, державними, муніципальними, кооперативними й іншими формами власності. Вивчаючи джерела закупівель товарів, комерційні працівники складають на кожного постачальника спеціальні картки, причому їх доцільно групувати по місцевих, міжобласних і міжреспубліканських постачальниках. У картках вказують дані про виробничу потужність підприємства, про кількість і асортименти продукції що випускається, про можливості виробництва інших товарів, умови поставки товарів і інші відомості, що цікавлять оптові бази. З постачальниками товарів повинні бути налагоджені раціональні господарські зв'язки, переважно прямі й довгострокові договірні взаємини, що дозволяють закуповувати товари безпосередньо у постачальників-виробників на стабільній довгостроковій основі. 2.2. Закупівля товарів на гуртових ярмарках і гуртових ринках. Прогресивною формою оптових закупівель товарів є укладання договорів на постачання товарів на оптових ярмарках. Продаж-закупівля товарів на оптових ярмарках - одна з найстаріших форм гуртової торгівлі. Гуртові ярмарки проводилися ще в дореволюційний період, коли широкою популярністю користувалися Нижегородський, Київський, Харківський і інші ярмарки. У період централізованої, адміністративної економіки гуртові ярмарки одержали поширення в середині 60-х років. Вони мали в цей час позитивне, прогресивне значення, тому що дозволяли покупцям більш вільно закуповувати товари по представлених зразках, швидше оформити угоди договорами, підсилити вплив на промисловість, відродити дух конкуренції між виробниками однакових товарів. Надалі гуртові ярмарки здобували усе більш адміністративно-директивний характер - їх організовували державні органи управління, порядок їх проведення строго регламентувався, переважав продаж і закупівля товарів, що розподіляють централізовано, по твердих роздрібних цінах, відповідно до плану прикріплення покупців до постачальників. В умовах переходу до ринкових відносин гуртові ярмарки в їх адміністративно- директивному вигляді втратили своє значення, тому що вони не забезпечували вільних ринкових відносин і комерційної ініціативи виробників товарів і споживачів. У цей період комерційним цілям більшою мірою стали відповідати нові торгово-посередницькі структури - постійно діючі товарні біржі. Однак у зв'язку з деякою складністю виставляння товарів на торги товарної біржі, гуртові ярмарки не втратили своє значення, як проведені гуртові торги на вільній ринковій основі. Мають перспективу розвитку в ринковій економіці гуртові ярмарки міжнародного або загальнодержавного масштабу, а також гуртові ярмарки регіонального значення. В оптових ярмарках міжнародного або загальнодержавного значення беруть участь міжнародні компанії (фірми) - постачальники товарів із ближнього й далекого зарубіжжя. Організують їх проведення державні органи управління, а також великі комерційні структури. На оптових ярмарках місцевого масштабу на відміну від постійно діючих товарних бірж по торгівлі однорідними стандартизованими товарами відбуваються операції по купівлі-продажу товарів складних асортиментів, вироблюваних місцевими виробниками. На таких гуртових ярмарках покупці здійснюють закупівлі товарів на основі індивідуального підбору, порівняння, вибору з асортиментів продукції різних виробників за вільними цінами. На оптових ярмарках посилюється вплив торгових організацій на виробництво товарів відносно асортиментів і якості товарів, прискорюється процес укладання договорів, тому що постачальники й покупці знаходяться у безпосередньому контакті. Керує роботою ярмарку ярмарковий комітет, що може створювати робочі органи ярмарку (дирекцію, арбітраж, групу по обліку договорів і ін.). Гуртові продовольчі ринки - місце купівлі-продажу конкурентноздатної сільськогосподарської сировини й продовольства гуртовими й роздрібними торговельними підприємствами й приватними особами. У ряді розвинених ринкових країнах важливу роль грають гуртові ринки, що займають серединне положення між оптовим ярмарком і товарно-сировинною біржею. Однак на відміну від двох останніх гуртовий продовольчий ринок має у своєму розпорядженні власним складським господарством. Різновидом гуртового ринку є дрібнооптові магазини-склади, орієнтовані переважно на дрібних покупців - роздрібних торговців. Дрібнооптові магазини- склади одержали за кордоном широке поширення й називаються «кеш анд керрі». Вони з'явилися вперше в 30-і роки, і мережа їх розвивається дотепер. Організація обліку й контролю за гуртовими закупівлями - важлива частина комерційної роботи. Метою оперативного обліку й контролю оптових закупівель є здійснення повсякденного спостереження за ходом виконання постачальниками договорів поставки для забезпечення своєчасного й безперебійного надходження товарів у узгодженому асортименті, належної якості й кількості. Облік виконання договорів поставки може здійснюватися в спеціальних картках або журналах, де фіксуються відомості про фактичне відвантаження й надходження товарів і виявляються випадки порушення постачальниками договорів. Все це необхідно для своєчасного пред'явлення постачальникам претензій. Карткова або журнальна форма обліку виконання договорів досить трудомістка, здійснюється, як правило, вручну й не дозволяє мати повсякденних даних про хід надходження товарів по розгорнутих асортиментах. Тому актуальним завданням комерційної роботи є механізація й автоматизація обліку поставок за допомогою ЕОМ і іншої сучасної комп'ютерної техніки. Успішному проведенню закупівельної роботи сприяє розробка комерційним апаратом оперативних планів закупівель, суми товарів, що підлягають закупівлі, строки укладання договорів, а також узгодження й уточнення специфікацій і відвантаження товарів, відповідальних осіб за здійсненням закупівель. Про ці та інші заходи підвищення ефективності мова піде у третьому розділі курсової роботи. 3. Шляхи удосконалення і розвитку торгово-технологічних процесів на гуртовому підприємстві торгівлі

3.1. Причини зниження обсягів продажів.

Розглядаючи тенденцію сучасного товарообігу можна сказати, що товарообіг підприємств коливається під впливом ряду факторів. Для того, щоб визначити причини такого коливання замовлень варто розглянути зовнішні й внутрішні фактори. Однією з очевидних причин є сезонність попиту. Друга - неякісна робота з організації закупівель. Третя - відсутність просування, реклами. Якщо зіставити зміну асортиментів, то кількість товарних позицій не тільки не зменшується, вона поступово зростає. Розглянемо тенденції попиту покупців на деякі видів товарів. Так, наприклад, однією з постійних товарних позицій є яловичина тушкована. Цей товар користується попитом. Але в певні періоди відбувається різке зниження обсягів продажів даного товару. Аналогічна ситуація відбувається з товарами, які мають короткий строк придатності або потребуючих низьких температур для зберігання. Це напряму пов'язано з порою року, з сезонністю. Формування асортиментів одна із самих непростих і трудомістких завдань гуртового торговельного підприємства. Більш менш успішно вона вирішується завдяки досвіду менеджерів, які займаються його формуванням. Але зростаюча конкуренція змушує ставитися до завдання формування асортиментів більш відповідально. Однак формування асортиментів упирається ще в одне завдання - пошук постачальників товарів по найбільш вигідних цінах. Дуже часто зустрічається ситуація, коли знайти постачальника або виробника товару не важко, а сторгуватися до конкурентної ціни практично неможливо. Для цього пошуком і закупівлею товарів повинні займатися відповідальні люди. Необхідно також організувати роботу відділу закупівель найбільш ефективним образом. Однієї із завдань є пошук покупців. Підприємства вирішують це завдання у більшості випадків винятково за допомогою торговельних агентів. Плюси в цій формі безперечно є. Підприємство не проводить ні якої реклами. Недооцінка інших видів просування призводить в момент спаду споживчого попиту до втрати великої частини покупців. Єдиним засобом просування є агенти. У сформованому положенні конкурентної війни в умовах зниженого попиту реклама повинна грати одну із провідних ролей. Або ж підприємства повинні проаналізувати й скорегувати роботу агентів, підвищити віддачу від їх роботи. Це відбувається в результаті того, що роздрібні торговці стали більш ретельно ставитися до закупівель товарів. Більш жорсткі вимоги пред'являються до якості, ціні товару. На даному етапі більшість гуртових фірм працюють із підприємствами роздрібної торгівлі винятково по факту поставки, що зменшує обсяг закуповуваних роздрібними торговцями товарів. Варто також час від часу переглядати цінову політику підприємства. Аналіз цін конкурентних організацій показує, що ціни на більшості підприємств занадто високі. Деякі товари відпускаються магазинам за ціною вище, ніж на ринку. Це результат не проробленої політики в галузі цін і закупівель. Отже, для виходу з важкого сформованого положення підприємства повинні застосувати ряд заходів, що мають метою збільшення товарообігу. Одним з головних кроків повинне бути перегляд асортиментів, виявлення найбільш ходових позицій і необхідних для закупівлі товарів. Не менш важливим є перегляд цін на товари. Що стосується закупівель товарів, то в цьому випадку необхідно посилити закупівельну політику.(що було розглянуто у попередньому розділі) І ще одне зі слабких місць гуртових торгових підприємств - просування послуг компанії. Про ці заходи далі у роботі.

3.2. Перегляд асортиментів і цінової політики.

Ступінь активності споживчого рику визначається шляхом вивчення ринкової кон'юнктури. Ринкова кон'юнктура являє собою форму прояву на споживчому ринку системи факторів, що визначають співвідношення обсягів попиту та пропозиції, рівнів цін і конкуренції. Для кращого розуміння процесів, що відбуваються в галузі гуртової торгівлі, спробуємо розглянути їх з позиції кінцевої ланки в механізмі будь-якої дистриб'юторської компанії - торговельної точки. Правило «80/20» - зараз уже можна говорити про те, що в наш час кризовий період у цілому минув. Підтвердженням тому є повернення більшої частини товарних асортиментів на полки магазинів (у порівнянні з докризовим етапом), нормальне функціонування банківської системи й т.д. Безумовно, що деякі торговельні марки, особливо імпортні, покинули прилавки наших магазинів. Але, як не дивно, цей процес є позитивним і досить закономірним. Напевно, багато хто зауважував, що до кризи 90-х років асортименти більшості міських магазинів були великими. Відомо, що, відповідно до правила «80/20», 80% прибутку торговельна точка одержує від 20% асортиментного товару, інші 20% прибутку - з 80% асортименту. Якщо цей баланс порушується, то якась частина асортиментів не тільки сама стає збитковою (витрати на зберігання, заморожування в товарі частини коштів), але й заважає продажам основних 20% асортименту. У першу чергу тим, що фізично займає дороге місце на полках і розсіює увагу покупця. Не випадково наведений цей приклад. Точно така ж модель застосовна й для роботи дистриб'юторських компаній, що є, по суті, теж продавцями. До кризи торговий представник, продаючи «незбалансовані асортименти» магазину, ризикував мати якщо не проблеми з поверненням грошей, то несприятливі відносини з керівництвом даного магазина надалі. Кризова ситуація неминуче змусила продавців всіх рівнів сконцентруватися саме на тому асортименті, що користується найбільшим попитом, а виходить, приносить найбільший прибуток. Характеризуючи поточну ситуацію на ринку, багато керівників дистриб'юторських компаній відзначали, що в період кризи були змушені скоротити асортименти, проте в цей час частина асортименту, що залишилася, приносить їм прибуток до 150% у порівнянні з докризовим періодом. Безперечно, не можна все пояснити тільки правилом «80/20». З одного боку, багато покупців самим надійним способом збереження своїх заощаджень вважають вкладення грошей у продукти тривалого зберігання. Відповідно, попит визначає збільшення обсягів продажів певної категорії продовольчих товарів. Так що, з іншого боку, завдання дистриб'ютора, що піклується про власний прибуток, полягає в тому, щоб забезпечити торговому підприємству надійні поставки товарів, що користуються підвищеним попитом. І тут уже мова йде про професіоналізм тих, хто працює в дистриб'юторських компаніях. Найбільш далекоглядні керівники встигли роздобути у свій штат висококласних працівників, несучи при цьому набагато менші витрати по оплаті їхньої праці. Саме штат професійних торговельних представників - один з основних ключів до успіху для будь-якої компанії, що працює в сфері дистрибьюції. Визначити найбільш ходові позиції в асортименті можна шляхом аналізу обсягів продажів у грошовому й натуральному вираженні. Інший, більш ефективний показник - частота замовлень даного товару, тобто відсоток замовлень, де цей товар присутній. Для більше точного аналізу варто виділити найбільш великих покупців провести аналіз їх замовлень на предмет виявлення найбільш ходових позицій. Саме їх потреби найбільшою мірою повинні впливати на формування асортименту. Також можна використати інформацію агентів про запити покупців. Однак, даний аналіз не включає аналіз зовнішніх факторів, та й викладення зроблені по тим товарам, які є в наявності. Для більш точного результату необхідно провести аналітичну роботу з даними про продажі інших фірм або інформаційних агентств по виявленню впливів з боку зовнішніх факторів, політичної й економічної ситуації в регіоні. Врахувати сезонність тих або інших товарів. Оперативне реагування на сезонний попит дозволяє підприємству одержати додатковий прибуток. Таким чином підприємство має потребу в певному товарі, який би приваблював покупців або низкою ціною, або ексклюзивністю продажів. Попит на такий товар повинен якнайменше залежати від сезонності. Якщо знайти такий товар на ринку представляється з утрудненнями, то підприємство може замовити товар зі своєю торговою маркою.

Перегляд цін на товари.

Другим, не менш важливим завданням гуртового торговельного підприємства є встановлення цін. На підприємствах формування цін відбувається виходячи з середньої націнки на дану категорію товарів, попиту на товар, строків зберігання та ін. Характерно, що не провадиться систематичний аналіз установлених цін у розрізі товарних позицій, що не дозволяє варіювати ціну й установлювати найбільш оптимальний рівень. Насамперед необхідно провести аналіз витрат і виявити нижню межу цін на товари. Ця нижня межа цін містить у собі витрати на транспортування, зберігання, складування, фасування. Таким чином, усе, що безпосередньо стосується руху товару. У такий спосіб формується мінімальна ціна на товари. Другим кроком буде визначення конкурентних цін на товар, тобто цін на товари пропоновані конкурентами. Виявлення в асортименті ходових товарів дозволяє встановити ціни нижче конкурентних. У результаті чого з'являється інструмент залучення покупців. Ціни на менш ходові товари формуються виходячи із загальної рентабельності підприємства, тобто ціни встановлюються так, щоб компенсувати низький рівень прибутку від товарів основних асортиментів. Принцип такої політики в тому, що покупець замовляючи ходові товари орієнтується на низькі ціни, а ціна інших товарів у меншому ступені впливає на попит. Позначимо наступні параметри товарів: · Pi - прибуткова ціна на товар; · Ri - установлювана ціна; · Zi - середні витрати на одиницю товару; · Ki - середні ціни конкурентів; · Vi - передбачуваний обсяг продажів даного товару; · Ci - коефіцієнт впливу ціни на обсяг продажів товару (тобто 0 - ходовий товар, 1-обсяг продажів товару абсолютно не реагуючий на ціну); · Uc - рівень коефіцієнта впливу, при якому ціна на товар повинна бути менше конкурентної; · Zін - загальна сума інших витрат; · Ореал - обсяг реалізації товарів; · Двал - валовий доход; · Nрент - мінімальний рівень рентабельності товарообігу; · S - коефіцієнт збільшення надбавки. Використовуючи дані показники й коефіцієнти опишемо математично умови для формування цін на кожен товар: § Pi+Zi < Ki - тобто витрати на закупівлю товару повинні бути менше конкурентних цін; § Ri < Ki для Ci<Uc - говорить про те, що ціна на товар повина бути менше конкурентних для товарів, попит на які деякою мірою залежить від ціни (наприклад Uc=0,07); § (Ri-Ki) ~ (Ci-Uc) - дане співвідношення говорить про залежності різниці відпускної й конкурентної ціни й різниці Сi і Uc. § (Ореал-Zін) / Ореал >= Nрент - задає границю рентабельності товарообігу. Завданням цих умов є пошук значення S. Цей коефіцієнт необхідний для розрахунку відпускної ціни Ri = (Pi+Zi)*(1+Ci)*S. (Ореал-Zін) / Ореал = (Summ(Ri*Vi) - Summ((Pi+Zi)*Vi) - Zін) / Summ(Ri*Vi) = (Summ(S*(1+Ci)*(Pi+Zi)*Vi)-Summ((Pi+Zi)*Vi)-Zін)/Summ(S*(1+Ci)*(Pi+Zi)*Vi) = (S*Summ(Ci*Vi*(Pi+Zi)) - Zін)/ S*Summ((1+Ci)*(Pi+Zi)*Vi) >= Nрент Вирішуючи дане рівняння ми одержуємо значення коефіцієнта S. Використовуючи його розраховуємо ціни для кожного товару по формулі: Ri = (Pi+Zi)*(1+Ci)*S. У такий спосіб ми отримуємо рекомендовані ціни на товари. Далі вони повинні бути піддані коректуванню, враховуючи реальну ситуацію й маркетингові фокуси. Після коректування, ціни що лишилися, заново коректуються й переглядаються. З огляду на те, що даний алгоритм використовує коефіцієнти, установлені суб'єктивно, не можна сказати про правильність формування цін автоматично. Однак, такий підхід дозволяє збалансувати ціни, з огляду на ключові позиції в асортименті.

3.3. Пошук покупців.

Організація механізму роботи з покупцями - одне з найважливіших завдань гуртового підприємства торгівлі. На сьогоднішній момент підприємства не обмежуються лише роботою торговельних агентів, які обходять магазини, пропонуючи товари з доставкою. Незважаючи на те, що даний вид продажів ефективний, існує ряд мінусів. Агент, як правило, приходить без дзвінка, а «не кликаний гість гірше татарина». Робота агента, як правило, низькооплачувана й цілком залежить від кількості замовлень. Плинність кадрів не дає сталість роботи з магазинами й іншими покупцями, губляться зв'язки. Простежити й змусити працювати агента досить важко. Якість роботи агента цілком залежить від його комунікабельності, зовнішнього вигляду. Уміння наполегливо пропонувати товар даний не кожному. Недолік у тієї або іншої якості приводить до того, що частина потенційних клієнтів втрачається, а в наслідку обережно ставиться до співробітництва. Для того, щоб максимально скоротити дані недоліки, необхідно прийняти ряд заходів, спрямованих на підвищення ефективності роботи агентів і підприємства в цілому. Для цього можна використовувати як різні методи управління персоналом, так і маркетингові ходи. Оцінити роботу агентів можна по кількості замовлень принесених кожним окремо. Але характер районів не дає об'єктивної картини роботи агента. Для цього необхідно ввести ряд документів, які будуть заповнюватися агентами про пророблену ними роботу. Такими документами можуть бути денні звіти про відвідування магазинів, опис магазина (площа, характер, розташування, близькість конкурентів, характер району, контингент жителів і ін.), характер розмови із представником магазину, побажання покупців та ін. Введення таких документів дозволить убити двох зайців: оцінити роботу агентів, частково оцінити потреби покупців. Агент у другому випадку є не тільки торговельним представником, але реально бере участь у підвищенні ефективності діяльності підприємства. Він теж зацікавлений у більш ходовому асортименті, підвищенні товарообігу - це його хліб. З іншого боку, оцінюючи роботу агентів, підприємство обґрунтовано може звільнити ледачих агентів і замінити їх більш активними. Така заміна може принести підприємству додатковий прибуток, а більш старанному працівникові зарплату. Крім того, аналіз такої документації дозволить виявити застійні райони, у результаті відмовитися працювати з ними або змінити цінову політику стосовно цих районів. Необхідною умовою для організації даної форми роботи полягає розробка форм і складання щоденних звітів. Аналіз цих форм також вимагає витрат часу. Це те, що стосується роботи агентів. Інша сторона роботи з покупцями - це постійна підтримка зв'язків, стимулювання купівельної активності. Це здійснюється за рахунок реклами. Для гуртового торговельного підприємства найбільш ефективними інструментами можна назвати наступні: · розробка фірмового логотипа й знака, фірмової документації, бланків, конвертів, візиток і т.д. · виготовлення сувенірної продукції - ручки, запальнички, календарі та ін. з метою дарування їх представникам роздрібних торговельних підприємств. · Виготовлення наклейок; · Використання фірмових знаків і логотипів на бортах вантажних машин; · Рекламні оголошення в газетах і тематичних виданнях; · Влаштування рекламних акції тощо. Проведені в США і Європі численні дослідження виявили, наприклад, правило 30/70: 30% покупців приносять 70% прибутку. Ще недавно схема успішного розвитку гуртового торговельного підприємства виглядала досить просто - розширення асортиментів товарів, сервісу. Чималу підтримку цьому надавало проведення виробниками рекламних і маркетингових компаній. Сьогодні можливості оптимізації логістики багатьма торговельними фірмами вже практично вичерпані, а через конкуренцію, що загострилася, потенціал росту самих фірм помітно знизився. У нових умовах підприємства гуртової торгівлі можуть домогтися успіху тільки шляхом перенесення акцентів на вивчення потреб покупців. На зміну просування товарів приходить маркетинг орієнтований на споживача. Причому не якогось абстрактного, а цілком конкретного, з його пристрастями й системою цінностей. Популярним напрямком стали, наприклад, програми стимулювання покупців (loyality programm), метою яких є збереження наявних споживачів і залучення нових. Поради про те, як цього досягти, засновані на аналізі поведінки покупців. Наприклад, відсутності необхідного товару досить для того, щоб 30% покупців задумалися про зміну постачальника, а 10% дійсно зробили це. Наслідки цього для підприємства можуть виявитися особливо важкими, якщо «загублені» покупці ставляться до категорії найбільш вигідних (правило «30/70»). Одержавши можливість вибору, підкріплену активними рекламними кампаніями, сучасні покупці стали більше спокушеними й обізнаними. У результаті характерною рисою їх поведінки стала менша, ніж колись, «вірність» конкретному постачальнику, а реакція на пропоновані конкурентами знижки - більше однозначною. Для того щоб зберегти найбільш вигідних покупців і залучити нових, торговельному підприємству необхідно одержати відповіді на ряд ключових питань. Допомогти в цьому можуть тільки інформаційні технології. Алгоритм заохочення - на першому етапі вводяться засоби ідентифікації покупця - традиційні магнітні картки або будь-які інші засоби систематичного збору даних для встановлення зв'язку покупець-товар. Це дає можливість розділити всіх покупців на кілька категорій, починаючи від постійних і закінчуючи «одноразовими». Це дозволяє також визначити, які товари не користуються попитом і які групи товарів найменше цікавлять покупців. На другому етапі здійснюється фільтрація інформації для виділення «лояльних» покупців. Із загального списку покупців, що враховує їх розмір, адресу, частоту й вартість зроблених покупок, виділяються групи «кращих», на збереження яких, в основному, й направляються подальші комерційно- маркетингові зусилля фірми. Третій етап присвячений налагодженню довгострокових відносин з покупцями: моделюється їх поведінка для встановлення персональних переваг і пристрастей, розробляється конкретна комерційна програма, вплив якої на відповідну групу споживачів буде надавати найбільший ефект. Для того, щоб вибірка була орієнтована на довгострокову роботу з покупцями необхідно врахувати ряд факторів, що обумовлюють якість роботи з покупцем так як критерії, що визначають потрібного нам покупця. Таким критерієм може виступати доход, принесений підприємству в результаті продажу товару конкретному покупцю. Однак варто враховувати й ряд інших факторів, таких як тривалість роботи з покупцем, середній обсяг замовлення, частота замовлень, стабільність замовлень. Виходячи з цього складемо наступну вибірку по видаткових накладних: · покупець; · кількість закупівель; · дата першої покупки; · дата останньої покупки; · обсяг закупівель; · доход від закупівель; Використовуючи дану вибірку потрібно визначити долю принесеного доходу кожним покупцем у загальній сумі доходу. Далі треба відсортувати дані по долі доходу в загальній сумі й отримаємо рейтиг найбільш дохідних покупців. Отже, 30% покупців приносять 70% прибутку. Саме ці тридцять відсотків покупців є орієнтиром для формування асортименту. Для підтримки зв'язків необхідно направити частину рекламних зусиль на цих покупців. Таким чином, виділення «лояльних» покупців є одним із самих потужних інструментів при формуванні асортименту і цін. Це також дозволяє направити рекламу окремо на залучення нових покупців і утримання старих.

3.4. Практичні рішення оптовика.

Оптові торговці повинні приймати ряд практичних рішень, основні з яких стосуються вибору цільового ринку, формування товарних асортиментів і комплексу послуг, ціноутворення, стимулювання й вибору місця розміщення підприємства. Рішення про цільовий ринок. Подібно роздрібним торговцям, оптовикам необхідно визначити свій цільовий ринок, а не намагатися обслужити відразу всіх. Оптовик може вибрати цільову групу клієнтів за ознаками їх розмірів (наприклад, тільки великі роздрібні торговці), їх виду (наприклад, тільки магазини продовольчих товарів), гостроти їхньої зацікавленості в послузі (наприклад, клієнти, що потребують у кредитуванні) і на підставі інших критеріїв. У рамках цільової групи оптовик може виділити найбільш вигідних для себе клієнтів, розробити для них привабливі пропозиції й установити з ними більш тісні відносини. Він може запропонувати таким клієнтам систему автоматичної видачі повторних замовлень, організувати курси для навчання керівництва й консультаційну службу й навіть виступити як спонсор добровільної мережі. Одночасно оптовик може віднадити від себе менш вигідних клієнтів, установивши більш високі обсяги мінімальних замовлень або надбавки до ціни за замовлення невеликого обсягу. Рішення про товарний асортимент й комплекс послуг. «Товаром» оптовика є пропонований ним асортимент. На оптовиків надають сильний тиск, щоб вони пропонували повні асортименти й підтримували достатні запаси товарів для негайної поставки. Але це може негативно позначитися на прибутках. І сьогодні оптовики знову замислюються над тим, якою кількістю асортиментних груп товарів займатися, і відбирають тільки найбільш вигідні для себе товарні групи. Одночасно оптовики знову замислюються над тим, які саме послуги допомагають домагатися найбільш тісних відносин із клієнтами, а від яких послуг варто відмовитися або зробити їх платними. Основне - сформувати чітко виражений комплекс послуг, найцінніших з погляду клієнтів. Рішення про ціни. Для покриття своїх витрат оптовики зазвичай провадять певну націнку, скажімо 20%, на первісну вартість товарів. Витрати можуть досягати 17% суми валового прибутку, і тоді чистий прибуток гуртового торговця складе всього близько 3%. В оптовій торгівлі бакалейно-гастрономічними товарами чистий прибуток часто не досягає й 2%. Гуртові торговці починають експериментувати з новими підходами до проблем ціноутворення. Вони, наприклад, можуть скоротити розміри чистого прибутку на якісь товари, щоб завоювати собі більш потрібних клієнтів. Вони можуть звернутися до постачальника із пропозицією встановити низьку пільгову ціну, якщо в них є можливість домогтися завдяки цьому збільшення загального обсягу збуту товарів цього постачальника. Рішення про методи стимулювання. Більшість гуртових торговців не занадто замислюються про стимулювання. Використання ними реклами на сферу торгівлі, стимулювання збуту, пропаганди й методів особистого продажу носить в основному випадковий характер. Особливо відстає в них техніка особистого продажу, оскільки оптовики дотепер розглядають збут як переговори одного комівояжера з одним клієнтом, а не як колективні зусилля по забезпеченню продажів основним клієнтам, зміцненню відносин з цими клієнтами й задоволенню їхніх потреб у послугах. Крім того, оптовикам необхідно взяти на озброєння й деякі прийоми неособистого стимулювання, застосовувані роздрібними торговцями. Оптовикам необхідно розробити всеосяжну стратегію стимулювання. Їм варто ширше користуватися у своїх інтересах матеріалами й програмами стимулювання, якими користуються постачальники. Рішення про місце розміщення гуртового підприємства торгівлі. Оптові торговці, зазвичай, розміщають свої підприємства в районах з низькою орендною платою й низьким оподатковуванням і витрачають мінімум коштів на благоустрій території й устаткування приміщень. Нерідко застосовувані ними методи обробки вантажів й проходження замовлень відстають від рівня сучасної техніки й технології. Для боротьби зі зростаючими витратами передові оптовики розробляють нові методи й прийоми діяльності. Однією з таких розробок стало створення автоматизованих складів із записом вхідних замовлень на перфокарти, які потім вводяться в ЕОМ. Товари витягаються з місць зберігання за допомогою механічних пристроїв і подаються транспортером на відвантажувальну платформу, де відбувається комплектування замовлення. Складська механізація, так само як і механізація багатьох конторських робіт, розвивається дуже високими темпами. Багато оптових торговців звертаються до комп'ютерів і текстових процесорів, використовуючи їх для бухгалтерських операцій, виставляння рахунків, управління товарно-матеріальними запасами й прогнозування. Висновки У своїй роботі я спробувала охопити весь комплекс заходів і методів, спрямованих на організацію ефективної системи функціонування гуртового підприємства торгівлі, а також на обумовлення значення гуртової торгівлі, її форми та види, рух товарів, управління каналами розподілу. Дослідивши теоретичну основу організації закупівлі і збуту на гуртовому торговому підприємстві, ми можемо зробити деякі висновки й підвести підсумки. По-перше, при створенні або вдосконалюванні збуту на торговому підприємстві, варто вирішити кілька питань, що стосуються вибору каналів реалізації продукції, стратегії охоплення ринку, комунікаційної стратегії й методів стимулювання збуту. Всі організаційні рішення по збутовій політиці фірми повинні бути прийняті лише тільки після глибокого аналізу існуючої ситуації й повинні бути націлені на виконання конкретних завдань гуртового підприємства торгівлі, як одержання максимального прибутку або завоювання найбільшої частки ринку. По-друге, збутову систему підприємства не можна відокремлювати від комплексу маркетингу, незважаючи на те, що в організаційній структурі підприємства за службою маркетингу й службою збуту закріплені різні відділи. Процес організації збуту повною мірою використовує інструментарій маркетингу, у той час, як збут є однією з найважливіших функцій маркетингу та й взагалі комерційної діяльності. По-третє, для створення ефективної діяльності гуртового торгового підприємства необхідно знати досвід інших підприємств і знати методи як у нашій країні, так і на заході. Основні методи були описані в цій роботі, досвід інших підприємств можна довідатися з численних публікацій і в інтернеті, і в пресі, і в спеціалізованій літературі. Але, незважаючи на перераховані вище умови, якщо немає керівника, який би все контролював і «підштовхував», справа відразу приречена на провал. Асортимент ціни і збут – це три кити, на яких тримається гуртове торговельне підприємство. Успішна реалізація кожного з них окремо не дає ефекту, який можна було б одержати, ув'язав усіх трьох між собою. Таким чином, залежність асортименту і цін виражається тим, що рівень закупівельних цін впливає на формування асортименту, а існуючий асортимент, його ширина і глибина впливають на установку відпускних цін. Ціна впливає на організацію збутової політики, а збут, у свою чергу, впливає на формування ціни. Також збутова політика повинна бути ув'язана з асортиментом, тому що побажання покупців формують асортимент, а реальний асортимент визначає способи ведення продажів. Таким чином, керування формуванням асортименту, установкою цін і розробкою збутової політики необхідно здійснювати, з огляду на зв'язку між ними. Приймаючи в увагу постійно мінливу кон'юнктуру ринку, і асортимент, і ціни, і збут, необхідно регулярно переглядати й оцінювати результат від введення тих або інших змін. Для здійснення регулярного аналізу необхідно витрачати і час і кошти. Але це дозволить досягти конкурентних переваг. В даний час лише деякі гуртові торговельні фірми відносяться до формування асортиментної, цінової і збутової політики так серйозно, як це написано в більшості видань. Це дає їм певні переваги – знати ринок, з найбільшою імовірністю пророкувати поведінку попиту, завойовувати покупців і ін. Здобуваючи, таким чином, фінансову міць такі підприємства є серйозною перешкодою на шляху розвитку дрібних оптових фірм. У результаті чого дрібні фірми, що працюють у близькому сегменті, змушені знаходити обхідні шляхи. З іншої сторони ринок у сфері оптової торгівлі продуктами харчування є дуже великим. Тут завжди можна буде знайти нішу або витиснути одного з багатьох конкурентів. Знання ринку, законів торгівлі головним чином визначають успіх підприємства. Таким чином, застосовуючи на практиці теоретичні знання, викладені в даній роботі, можна одержувати високі економічні результати. Список використаної літератури 1. Брагин Л.А., Данько Т.П., Іванов Г.Г., і ін. Торговельна справа: економіка й організація. –М: ИНФРА-М, 1997. – 256 с. 2. Бланк И.А. Керування торговельним підприємством. – М.: Асоціація авторів і видавників ТАНДЕМ. Видавництво ЭКМОС, 1998. – 416 с. 3. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. — М.: Экономика, 1991. 4. Виноградова С.Н. Организация и технологии торговли. — Мн.: Вышэйшая школа, 1994. 5. Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинговые решения по распределению товаров и услуг. http://www.cfin.ru/marketing/goldkat/8.shtml 6. Горемыкин В.А., Богомолов А.Ю. Планирование предпринимательской деятельности предприятия. — М.: Инфра-М,1997. 7. Гуменюк М. У результаті позитив. Ви і Ваш магазин №2 1999 стор. 22; 8. Іванов К. знайдіть свого покупця. Ви і Ваш магазин №2 1999 стор. 23; 9. Лебедєв О.Т., Филлипова Т.Ю. Основи маркетингу. – Спб.: ИД «Мім», 1997.- 224 с. 10. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. — СПб.: ПитерКом, 2000. 11. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта /Под научной редакцией профессора Г.Л.Багиева: Учебное пособие. — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1999. 12. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Практикум. — М.: Бином, 1997. 13. Памбухчиянц В. К. Організація, технологія і проектування торговельних підприємств – М.: ІОЦ «Маркетинг», 1999.-320 с. 14. Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина «Коммерческая деятельность», М.: Информационно-вычислительный центр «Маркетинг», 1998. – 328 с. 15. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. — М.: ВНИИЭС, 1998. 16. Строков В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. — М.: Изд- во Хорс, 1998. 17. Шершеневич Г. Курс торгового права. - Спб., 1908. - Т. 1. 18. Щур Д.Л. Основи торгівлі. Оптова торовля. –М.: Видавництво «Справа і Сервіс», 1999. – 304 с. 19. «Экономика торгового предприятия» под общ. Ред. Проф. А.И. Гребнева, М.: Экономика, 1997. – 238 с. 20. Юккель Х., Хеллер О. і ін. Довідник підприємця: роздрібна торгівля, оптова торгівля, вантажний транспорт, суспільне харчування і готельне господарство. – М.: Наука, 1994. – 592 с.