Каталог :: Маркетинг

Реферат: Планирование рыночной стратегии в системе маркетинга

                                 КУРСОВАЯ РАБОТА                                 
                                    на тему:                                    
                “ Планирование  рыночной  стратегии                
                      в  системе  маркетинга “                    
                             План.
Введение
1. Планирование стратегии фирмы.
1.1 Необходимость стратегического подхода к
управлению фирмой.
1.2 Этапы стратегического планирования.
1.2.1 Разработка программы фирмы.
1.2.2 Формулирование целей фирмы.
1.2.3 Анализ хозяйственного портфеля.
1.2.4 Стратегия роста фирмы.
2. Планирование маркетинга.
2.1 Общие концепции планирования маркетинга.
2.2 Последовательность разработки плана марке                           тинга.
2.2.1 Анализ маркетинговой деятельности.
2.2.2 Постановка целей маркетинговой дея
тельности для отдельных продуктов и
рынков.
2.2.3 Разработка альтернативных стратегий.
2.2.4 Формирование плана маркетинговой
деятельности.
2.2.5 Оперативно-календарное планирова
ние и бюджет маркетинга.
3. Особенности планирования рыночной стратегии в               системе
международного маркетинга.
Заключение.
Список использованной литературы.
                             Введение.                             
Одна из основных задач маркетинга - установление максимально возможной
планомерности и пропорциональности в деятельности фирмы исходя из ее
стратегических целей. Основная управленческая задача руководства фирмы при
использовании планирования состоит в том, чтобы уменьшить степень
неопределенности и риска в хозяйственной деятельности и обеспечить
концентрацию ресурсов на выбранных приоритетных направлениях. Эффективная
реализация всех функций маркетинга на должном уровне малореальна без
продуманного и всеобъемлющего планирования.
Планирование в маркетинге направлено на решение следующих главных проблем:
* определение целей ( например, дифференциация товаров с учетом выбранных
сегментов рынка, освоение новых товаров или рынков, решение проблемы
конкурентоспособности и др.), а также основных принципов и критериев оценки
самого процесса планирования;
* формирование структуры и резервов частных планов, характера их взаимной
связи ( например, увязка планов реализации товаров на отдельных сегментах
рынка, сбытовой и производственной деятельности зарубежных отделений и
филиалов и т.д.);
* определение характера исходных данных, необходимых для планирования (
состояние и перспективы рынка, текущие и предполагаемые в перспективе
потребности конечных пользователей продукции предприятия, прогнозные данные
об изменении товарной структуры внешних рынков и т.п.).
Как видно, планирование рыночной стратегии играет огромную роль в
деятельности предприятия. Знание его принципов и “технологии” , а также
эффективное их использование позволяет привести фирму к успеху на рынке.
Именно этими причинами обусловлен выбор темы курсовой работы.
Важнейшими составными частями фирменной плановой работы, осуществляемой на
основе принципов и методов маркетинга, являются стратегическое планирование и
планирование ( составление плана ) маркетинга.
Процедура планирования должна представлять собой диалог между высшими
уровнями руководства, занятыми стратегическими проблемами, и низшими,
решающими тактические задачи. Высшее руководство не может предусмотреть все
частные ситуации на рынках, от которых оно к тому же и достаточно далеко
отделено в пространстве, однако такой предусмотрительности от этого “этажа”
руководителей и не требуется. Они обязаны лишь помнить и действенно учитывать
в своей работе частные идеи и планы низших руководителей и оперативных
работников, поскольку эти идеи и планы обычно хорошо отражают сильные и
слабые стороны местных условий торговли и вообще рыночной деятельности (
реклама, продвижение товара и т.д.). Непрерывность этого диалога, побуждение
низших руководителей к инициативным предложениям, эффективное вознаграждение
за такие предложения - действенный путь к оптимизации отношений между разными
уровнями руководства.
Процедура планирования представляет собой не линейный, а “кольцевой”,
циклический процесс. Составлением плана маркетинга она отнюдь не
ограничивается. Принятый “наверху” план должен иметь возможность изменяться в
соответствии с поступающими “снизу” данными, корректироваться в соответствии
с реальностями внешней среды маркетинга.
                   Планирование стратегии фирмы.                   
                                                                          
               Необходимость стратегического подхода               
                        к управлению фирмой.                       
Общепризнанным является положение о том, что в условиях развитого рынка
разработка и применение стратегии маркетинговой деятельности - одна из
важнейших функций руководителей фирм  высшего звена. Без стратегического
подхода к своей деятельности фирма уподобляется кораблю без рулевого.
Стратегия - это генеральная программа действий, выявляющая приоритеты проблем
и ресурсы для достижения главной цели ( целей ). Стратегия формулирует
главные цели и основные пути их достижения таким образом, что фирма получает
единое направление действий.
Исходя из указанного, смысл и особенности стратегического планирования
состоят, видимо, в следующем:
* Оно сдерживает стремление руководителей к максимизации текущей прибыли в
ущерб решению долгосрочных задач.
* Ориентирует руководителей в большей степени на предвидение будущих
изменений внешней среды, чем на реагирование на уже происходящие изменения.
* Позволяет руководству фирмы установить обоснованные приоритеты
распределения всегда более или менее ограниченных ресурсов, наметить
конкретные цели и мобилизовать все свои ресурсы для их достижения.
Оценка эффективности стратегических позиций фирмы на рынке осуществляется на
основе следующих основных критериев:
1) контролируемая доля рынка фирмой и относительный уровень этого контроля по
сравнению с главными конкурентами;
2) возможность полного использования в данном стратегическом сегменте
ключевых факторов маркетинговой и в целом общехозяйственной деятельности (
доступ к источникам сырья, энергии, дешевому кредиту, технические и
производственные возможности, эффективные каналы сбыта и др.);
3) общие перспективы развития отрасли, в рамках которой намечается
осуществление реализации стратегии ( стадия жизненного цикла, перспективы ее
технико-экономического развития, стабильность номенклатуры производимой
продукции, уровень ( интенсивность ) конкуренции, возможность ее
“омоложения”).
Основные причины имеющих место неудач стратегического планирования
экспортного маркетинга и хозяйственной деятельности фирмы в целом объясняются
обычно следующими обстоятельствами:
- недопониманием сути стратегии и в чем состоит ее важность;
- нечетким представлением о месте стратегии в общем процессе фирменного
планирования;
- слабым знанием “технологии” выработки стратегии;
- неумением добиться такого положения, чтобы текущие вопросы решались в
соответствии со стратегией и были ее составной частью.
Неэффективность планирования в целом, отмечаемая у отдельных зарубежных фирм,
порождается рядом причин. В их числе следует отметить следующие:
* недостаточное внимание управляющих к стратегическому планированию в силу
того, что актуальность проблем сегодняшнего дня заслоняет долгосрочную
перспективу;
* смешение исследовательской работы по планированию с самими планами. Чтобы
исследование планирования переросло в план, необходимо принять решения,
определяющие основные средства достижения целей и конкретные направления
деятельности. Без этого нет плана;
* планирование экспортного маркетинга неэффективно, когда решения по важным
вопросам планирования принимаются без предварительного определения (
выработки ) экспортной стратегии или же без учета общехозяйственной стратегии
фирмы;
* отсутствие ясных, практически достижимых, поддающихся контролю целей.
Никакое планирование не может быть эффективным, если не известно точно, каков
должен быть конечный результат;
* часто планирование страдает от недоучета фактора длительности периода (
горизонта) планирования. Долгосрочное планирование - это, скорее, не
планирование будущих решений, а планирование возможных последствий решений,
принимаемых в настоящее время;
* наконец, важная причина недостаточной эффективности фирменного планирования
- неспособность правильно оценить текущую или будущую ситуацию с точки зрения
проявления критических и/или лимитирующих факторов.
Таким образом, с учетом всего сказанного стратегическое планирование на
фирменном уровне включает следующие главные элементы: постановку
стратегических, т.е. крупных целей принципиального характера; оценку ресурсов
и возможностей фирмы; анализ тенденций во внешнем ( рыночном,
технологическом, социальном, политическом ) окружении; оценку альтернативных
путей деятельности и определение стратегии на перспективу; подготовку
детальных оперативных планов, программ и бюджетов; оценку и контроль на
основе определенных критериев в свете намеченных целей и поставленных задач.
                Этапы стратегического планирования.                
Итак, мы обосновали необходимость стратегического подхода к управлению
фирмой. Теперь дадим четкое определение стратегического планирования.
Стратегическое планирование - это управленческий процесс создания и
поддержания стратегического соответствия между целями фирмы, ее
потенциальными возможностями и шансами в сфере маркетинга. Оно опирается на
четко сформулированное программное заявление фирмы, изложение вспомогательных
целей и задач, здоровый хозяйственный портфель и стратегию роста.
Этапы стратегического планирования представлены на рис.1, а их описание
дается в последующих подразделах.
                    Разработка программы фирмы.                    
Организация существует для того, чтобы добиться чего-то в рамках окружающей
ее среды. Конкретная цель или программа фирмы обычно ясна с самого начала.
Однако с течением времени по мере роста организации и появления у нее новых
товаров и рынков программа может потерять свою четкость. Возможно, программа
останется четкой, но перестанет интересовать часть руководства. А может,
сохранив четкость, она перестанет соответствовать новым условиям среды.
Почувствовав, что фирма начинает плыть по воле волн, руководство должно вновь
заняться поисками цели. Пора спросить себя: “ Что представляет собой наше
предприятие? Кто наши клиенты? Что ценно для этих клиентов? Каким будет наше
предприятие? Каким оно должно быть?” Многие фирмы в качестве ответа на эти
вопросы разрабатывают официальные программные заявления в письменном виде.
Такое заявление позволяет сотрудникам фирмы почувствовать себя участниками
общего дела в освоении открывающихся возможностей, дает им цель, подчеркивает
их значимость.
В программном заявлении должна быть четко указана сфера ( или сферы )
деятельности фирмы. Определителями границ сфер деятельности могут служить
товары, технологии, группы клиентов, их нужды или сочетание нескольких
факторов.
При разработке программного заявления рыночной ориентации руководство должно
стремиться, чтобы программа не получилась слишком узкой или слишком широкой.
                    Формулирование целей фирмы.                    
Программу фирмы необходимо развернуть в подробный перечень вспомогательных
целей и задач для каждого эшелона руководства. Перед каждым управляющим
должны быть поставлены задачи, за решение которых он несет ответственность.
Система эта известна под названием ”управление методом решения задач”.
На рис.2 приводится схема, характеризующая место целей маркетинговой
деятельности в системе целей компании и последовательность развертывания
общей цели маркетинговой деятельности на ее составные элементы. Под каждой
целью приводятся возможные варианты их формулировок.
Рассматривая вопрос целеполагания подробнее, можно говорить и об
альтернативности формулировок различных целей. Например, в области
ценообразования можно выделить следующие альтернативные цели:
- проникновение на рынок путем назначения относительно низкой цены;
- быстрое возмещение затрат;
- получение обычной нормы прибыли;
- содействие скорейшей продаже группы товаров, чем получению прибыли от
одного товара;
- назначение первоначально высокой цены на товар, обусловленной его высокими
потребительскими свойствами, с последующим снижением этой цены для
поддержания объема продаж.
Возможно определение относительной важности (приоритетности) отдельных целей.
                  Анализ хозяйственного портфеля.                  
Основным орудием сферы стратегического планирования является анализ
хозяйственного портфеля фирмы. Речь идет об оценке руководством состояния
этого портфеля, т.е. об оценке положения всех входящих в состав фирмы
производств. Под производством может иметься в виду отделение фирмы, товарный
ассортимент, а то и один простой или марочный товар.
Такой анализ требует выявить более и менее рентабельные производства и
принять решения о том, что делать с каждым из них в отдельности. Фирме явно
захочется вложить основные ресурсы в наиболее рентабельные производства и
сократить или вообще прекратить вложения в слабые. Она может поддерживать
свой хозяйственный портфель в боевой готовности, укрепляя или добавляя
набирающие силу производства и избавляясь от хиреющих.
                      Стратегия роста фирмы.                      
Помимо оценки существующих производств, стратегическое планирование должно
выявить, какими производствами фирме желательно обзавестись в будущем, в
какие сферы направить свои усилия. Стратегию роста можно разработать на
основе анализа, проведенного на трех уровнях. На первом уровне выявляют
возможности, которыми фирма может воспользоваться при нынешних масштабах
деятельности ( возможности интенсивного роста ). На втором уровне выявляют
возможности  интеграции с другими элементами маркетинговой системы отрасли (
возможности интеграционного роста ). На третьем этапе выявляют возможности,
открывающиеся за пределами отрасли ( возможности диверсификационного роста ).
Рассмотрим каждый из этих уровней более подробно.
     Интенсивный рост. Интенсивный рост оправдан в тех случаях, когда фирма не
до конца использовала возможности, присущие ее нынешним товарам и рынкам. Можно
выделить три основные разновидности возможностей интенсивного роста.
1. Глубокое внедрение на рынок заключается в изыскании фирмой путей
увеличения сбыта своих существующих товаров на существующих рынках с помощью
более агрессивного маркетинга.
2. Расширение границ рынка заключается в попытках фирмы увеличить сбыт
благодаря внедрению ныне существующих товаров на новые рынки.
3. Совершенствование товара заключается в попытках фирмы увеличить сбыт
за счет создания новых или усовершенствованных товаров для ныне существующих
рынков.
     Интеграционный рост. Интеграционный рост оправдан в тех случаях, когда у
сферы деятельности прочные позиции и/или когда фирма может получить
дополнительные выгоды за счет перемещения в рамках отрасли назад, вперед или по
горизонтали. Регрессивная интеграция заключить в попытках фирмы
заполучить во владение или поставить под более жесткий контроль своих
поставщиков. Прогрессивная интеграция заключается в попытках фирмы
заполучить во владение или поставить под более жесткий контроль систему
распределения. Горизонтальная интеграция заключается в попытках фирмы
заполучить во владение или поставить под более жесткий контроль ряд
предприятий-конкурентов.
     Диверсификационный рост. Диверсификационный рост оправдан в тех случаях,
когда отрасль не дает фирме возможностей для дальнейшего роста или когда
возможности роста за пределами этой отрасли привлекательнее. Диверсификация не
означает, что фирме следует хвататься за любую подвернувшуюся возможность.
Компания должна выявить для себя направления, где найдет применение накопленный
ею опыт, или направления, которые будут содействовать устранению имеющихся у
нее ныне недостатков. Существует три разновидности диверсификации.
1. Концентрическая диверсификация, т.е. пополнение своей номенклатуры
изделиями, которые с технической и/или маркетинговой точки зрения похожи на
существующие товары фирмы.
2. Горизонтальная диверсификация, т.е. пополнение своего ассортимента
изделиями, которые никоим образом не связаны с выпускаемыми ныне, но могут
вызвать интерес существующей клиентуры.
3. Конгломератная диверсификация, т.е. пополнение ассортимента
изделиями, не имеющими никакого отношения ни к применяемой фирмой технологии,
ни к ее нынешним товарам и рынкам.
                     Планирование маркетинга.                     
                                                                          
             Общие концепции планирования маркетинга.             
Стратегический план маркетинга определяет, какими именно производствами она
будет заниматься, и излагает задачи этих производств. Теперь для каждого из
них предстоит разработать собственные детализированные планы. Если
производство включает в себя несколько ассортиментных групп, несколько
товаров, марок и рынков, на каждую из этих позиций должен быть разработан
отдельный план. Именно поэтому мы сталкиваемся с планами производства,
планами выпуска товара, планами выпуска марочного изделия и планами рыночной
деятельности. Все эти термины обозначаются одним термином - “план
маркетинга”.
В состав плана маркетинга помимо исследования текущей маркетинговой ситуации
и целей маркетинговой деятельности включаются программа действий, бюджет
маркетинга и контрольные мероприятия.
          Последовательность разработки плана маркетинга.          
На рис.3 схематично представлена последовательность разработки плана маркетинга.
                 Анализ внешней среды маркетинга.                 
Исходя из целей и стратегий развития компании осуществляется анализ
маркетинговой деятельности, который подразделяется на три части: анализ
внешней среды маркетинга, внутренней маркетинговой деятельности компании и ее
системы маркетинга. Более детально этот анализ можно охарактеризовать
следующим образом.
I. Анализ внешней среды маркетинга:
а) Деловая и экономическая внешняя среды: состояние экономики, финансовая
политика, социально-культурные условия, технологические условия, социально-
экономические условия внутри компании.
б) Рыночная среда: общее состояние рынка, развитие рынка ( продукт, цена,
товародвижение ); каналы распределения; коммуникации ( реклама, выставки,
сбытовые службы, связи с общественностью ); состояние отрасли.
в) Среда конкурентов ( экономическое, финансовое, технологическое состояние,
маркетинговая деятельность ).
II. Детальный анализ маркетинговой деятельности: объем продаж; рыночная доля;
прибыль; маркетинговые процедуры; организация маркетинга; контроль
маркетинговой деятельности; анализ всех элементов комплекса маркетинга.
III. Анализ системы маркетинга: цели маркетинга; стратегия маркетинга; права
и обязанности руководителей в области маркетинга; информационная система;
система планирования; система контроля; взаимодействие с другими функциями
управления; анализ прибыльности; анализ по критерию “стоимость -
эффективность”.
               Цели маркетинговой деятельности  для                
                   отдельных продуктов и рынков                   
Следующий этап в планировании маркетинга является ключевым для всего
маркетингового процесса - это постановка маркетинговых целей. Маркетинговые
цели касаются в основном только двух аспектов - продуктов и рынков: какие
продукты вы хотите продать и на каких рынках? Отсюда вытекают четыре варианта
постановки маркетинговых целей:
- существующие продукты для существующих рынков;
- новые продукты для существующих рынков;
- существующие продукты для новых рынков;
- новые продукты для новых рынков.
Чтобы определить уровень достижения целей, они должны быть сформулированы
количественно. Такие термины, как “максимизировать”, “минимизировать”,
“проникнуть”, представляют ценность, если они имеют количественные оценки.
Это касается объема продаж, доли на рынке, величины дохода и т.п. Например,
цель маркетинговой деятельности может иметь следующее количественное
выражение: выйти с продуктом X на рынок Y и захватить 10% его доли в течение
одного года.
               Разработка альтернативных стратегий.               
Маркетинговые стратегии являются способами и средствами достижения
маркетинговых целей и охватывают четыре главных элемента комплекса
маркетинга: продукт, цену, продвижение продукта и доведение продукта до
потребителя. Примеры стратегии в области продукта: разработка новых
продуктов, расширение номенклатуры существующих, снятие с производства
устаревших продуктов. Примеры стратегии в области ценообразования:
установление цены на продукт в соответствии с его позицией на рынке;
проведение разной ценовой политики на разных рынках; выработка ценовой
политики с учетом ценовой политики конкурентов. В области продвижения
продукта могут быть названы стратегии, характеризующие связь с потребителями
( с помощью сотрудников отдела продаж, через рекламу, выставки и т.п.),
методы и средства организации действий сотрудников отдела сбыта на новых
рынках и т.д. Стратегии в области доведения продукта до потребителя
характеризуют: каналы, с помощью которых продукт доводится до потребителя;
уровень послепродажного обслуживания потребителей; мероприятия по снижению
затрат на доставку продукта; продажа оптом или мелкими партиями.
После завершения этих критических этапов маркетингового планирования
необходимо еще раз убедиться в возможности достижения поставленных целей и
принятых стратегий, используя такие оценочные критерии, как доля на рынке,
объем продаж, затраты ресурсов, величина прибыли и др. Не исключено, что
необходимо произвести тестирование рынка, организовать пробные продажи,
реализовать какие-то другие мероприятия, позволяющие взглянуть на принятые
решения под другим углом зрения.
          Формирование плана маркетинговой деятельности.          
Маркетинговые планы иногда представляют руководству в два этапа:  в начале -
как стратегический план и позже - как план реализации этих стратегий ( план
действий или оперативные планы и программы). Такой подход позволяет
первоначально сконцентрировать внимание на выработке маркетинговых стратегий,
не обременяя себя деталями их реализации.
Стратегический план маркетинговой деятельности может включать следующие разделы:
* продуктовый план ( что и в какое время будет выпускаться );
* исследования и разработка новых продуктов;
* план сбыта - повышение эффективности сбыта ( численность, оснащенность
новой современной техникой, обучение сотрудников сбытовых служб,
стимулирование их работы, выбор их территориальной структуры );
* план рекламной работы и стимулирования продаж;
* план функционирования каналов распределения ( тип и число каналов,
управление этими каналами );
* план цен, включая изменение цен в будущем;
* план маркетинговых исследований;
* план функционирования физической системы распределения ( хранение и
доставка товаров потребителям );
* план организации маркетинга ( совершенствование работы отдела маркетинга,
его информационной системы, связь с другими подразделениями организации ).
Такой план может разрабатываться в продуктовом, региональном разрезах, может
быть ориентирован на отдельные группы потребителей.
На стадии разработки детальных планов действий и программ необходимо
конкретизировать маркетинговые стратегии в детальные планы и программы в
разрезе каждого из четырех элементов комплекса маркетинга.
Разговор фактически идет о разработке планов действий для каждого
подразделения компании, направленных на достижение поставленных целей с
помощью выбранных стратегий. В них должны содержаться ответы на вопросы: кто,
что, когда, где, за счет каких ресурсов и как должен делать, чтобы
реализовать задания маркетинговых планов и программ.
Обычно также разрабатываются письменные инструкции по составлению планов
действий, сопровождаемые формами и образцами их заполнения. Эти детальные
планы и программы направлены на реализацию специфических подцелей,
разработанных в рамках общих стратегий.
                Оперативно-календарное планирование                
                        и бюджет маркетинга.                       
Финальной стадией маркетингового планирования является установление
стандартов ( критериев ), по которым измеряется прогресс в реализации планов
маркетинга ( контроль результатов маркетинговой деятельности ). Это еще раз
подчеркивает важность количественной и временной определенности целей
маркетинговой деятельности. Измерение прогресса может осуществляться и для
годового интервала времени, и в квартальном разрезе, и для каждого месяца или
недели.
На основе таких измерений можно внести коррективы в маркетинговую
деятельность. Например, если объем продаж ниже ожидаемого, необходимо
определить, чем это обусловлено и что следует сделать для исправления
ситуации. Если объем продаж выше ожидаемого, то следует определить, чем это
обусловлено. Возможно, необходимо поднять цену на продукт. Это неизбежно
приведет к некоторому снижению объема продаж, но, возможно, обеспечит более
высокую прибыль.
С планированием маркетинга тесно связана разработка бюджета маркетинга, в
котором представлены все статьи доходов и затрат на маркетинг. Начальной
точкой для разработки бюджета маркетинга является формирование целей и
стратегий маркетинга. Составление бюджета маркетинга помогает правильно
расставить приоритеты между целями и стратегиями маркетинговой деятельности,
принять решения в области распределения ресурсов, осуществить эффективный
контроль. Затраты на осуществление отдельных элементов маркетинга,
представленных в бюджете, выводятся из детального маркетингового плана.
            Особенности планирования рыночной стратегии            
                в системе международного маркетинга.               
                                                                          
Побудительным мотивом осуществления международного маркетинга для предприятий
является, прежде всего, выход на мировой рынок. Можно выделить два основных
фактора, способствующих развитию международного маркетинга. Во-первых, для
продукции отдельных отраслей ограниченного пространства не существует. К
данной группе относятся производство железнодорожного оборудования, создание
телефонных коммуникаций, самолетостроение, осуществление морских,
авиаперевозок и т.д. С другой стороны, большинство отраслей производства
имеют собственные, национальные рынки сбыта продукции, но они могут быть
ограничены. Кроме того, выход на внешние рынки позволяет увеличить прибыль,
расширить возможности реализации продукции, уменьшить потери от конкуренции,
а следовательно, увеличить объем производства, осуществить техническое
перевооружение и реконструкцию.
Естественно, что проникновение и удержание на ненациональном рынке требует
проведения комплекса мер по его изучению.
Международный маркетинг начинается с выбора рынка ( страны или географической
зоны ), выбора способа внедрения и подбора вероятных партнеров. Для этого
следует тщательно изучить страну, ее экономическое положение, состояние
конкуренции, особенно в той области, которая является сферой интересов фирмы.
Необходимо знать также экономические программы развития, чтобы определить
свои перспективы на рынке этой страны. Требует проработки и вопрос об
установленных требованиях к качеству продукции, ее безопасности и т.д.
Компания должна учитывать политический момент. Правительство любой страны
проводит политику защиты собственных предпринимателей, поэтому режим
благоприятствования, способствующий проникновению на рынок, вводится
ненадолго и для той продукции, которая необходима в данное время. Поэтому,
разрабатывая маркетинговую программу, компания должна исходить из реальной
возможности ухудшения своего положения на рынке. Помимо этого здесь
существует поавышенный риск потери вложенных капиталов в случае политических
изменений.
Выходя на зарубежный рынок, фирма должна быть готова к неожиданным преградам,
связанным с культурой и обычаями данной страны. Недооценка этого фактора
может привести к негативным экономическим последствиям и даже полному
игнорированию товаров данной фирмы. Учет особенностей культуры очень сложен,
так, даже в Японии, которая до недавнего времени считалась однотипной
страной, существуют значительные различия в разных районах.
Разрабатывая стратегию, фирма должна учесть, что она может столкнуться с
ограниченной или даже полностью отсутствующей базовой информацией о рынке,
конкурентах, национальном производстве. Такая ситуация не редкость в странах
Юго-Восточной Азии и в развивающихся странах. Отсутствие достоверной
статистической информации не допускает также исследования рынка методом
тестирования из-за невозможности составления репрезентативной выборки
населения, подлежащего изучению.
Большие проблемы порождает также незнание ( или недостаточно полное знание )
языка данной страны. Это всегда является фактором, ограничивающим информацию
для зарубежных фирм.
Собирая информацию, фирма должна делать поправки на поведение опрашиваемых.
Так, в странах Ближнего Востока и Центральной Африки не принято давать
ответы, противоположные точке зрения, предполагаемой у собеседника.
В результате, часть решений принимается фирмой на основе интуиции, приводящей
к отсутствию точности в анализе четырех важнейших аспектов рынка: его
потенциала, доступности, восприимчивости и стабильности.
Стратегия выхода на международный рынок предполагает обычно несколько этапов.
Рассмотрим это на примере фирмы “Nissan”. Сначала фирма занималась
исключительно завоеванием собственного рынка, реализуя транспортные средства
по всей территории Японии. На втором этапе “Nissan” решила раздвинуть
географические границы реализации своей продукции: продолжая реализовать
основную часть машин на японском рынке, в то же время фирма начинает экспорт
своих товаров на рынках США и Западной Европы. На третьем этапе “Nissan”
осуществляла массированное проникновение на отдельный рынок ( или в
отдельную, наиболее интересную для нее в тот момент страну ), используя
стратегию “лидирующей страны”. И наконец, на четвертом этапе суть стратегии
фирмы “Nissan” - проникновение на множество рынков одновременно, т.е.
осуществление по сути дела стратегии мировой диверсификации. Такая стратегия
позволяет фирме в настоящее время менять программу своих действий в
зависимости от обстановки, варьировать своими капиталами, облегчает процесс
ее адаптации на мировом рынке.
Особенностью международного маркетинга является и то, что, проникая на рынок
другой страны, фирма чаще всего не может использовать имеющийся в собственной
стране престиж. Она должна в каждой стране завоевывать рынок как в первый
раз, создавая свой имижд, привлекая и удерживая покупателей. Для облегчения
этого процесса фирма может создавать совместные предприятия или купить
существующие национальные фирмы, чтобы выпускать продукцию на рынок под
национальной маркой.
Разрабатывая стратегию завоевания рынка, фирма должна решить вопрос о выборе
товара, с которым она будет осуществлять внедрение на рынок. Если ранее, на
этапах возникновения международного маркетинга, фирмы обычно выходили на
новые рынки с известным, хорошо зарекомендовавшем себя на национальном рынке
товаром, то НТР привела к быстрому устареванию продукции и необходимости
постоянного ее совершенствования и изменения, поэтому наиболее часто компании
предлагают на зарубежных рынках новые товары. Японские предприниматели,
например, считают, что выходить на мировой рынок можно с тремя видами
товаров: собственными новинками, усовершенствованными товарами европейского
или американского происхождения или с идентичной национальным маркам
продукцией, но более “высокого качества, чем это необходимо” или низкой
ценой. Это не означает, что на зарубежном рынке нельзя реализовывать
известную ранее “неновую” продукцию. Но необходимо помнить, что товары,
пользующиеся спросом в одной стране, могут быть интересны в другой стране
лишь ограниченному кругу потребителей. Кроме того, ощутимы различия,
связанные с привычками потребления. В результате преимущества какого-нибудь
товара в сознании покупателей в одной стране, могут отвергаться в другой
стране. Например, “чувствительность” автомобиля ценится европейскими
водителями, но оставляет равнодушными американцев.
Стратегия международного маркетинга должна постоянно корректироваться и под
воздействием изменений в моделях жизни, жизненных стандартов. Стратегия
должна учитывать также возросший повсеместно в развитых странах интерес к
сохранению и приумножению здоровья.
Успех фирмы на зарубежном рынке связан также и с формами, методами реализации
продукции. Стратегия фирмы в этом вопросе чаще всего строится на
использовании привычных для населения данной страны форм продажи. Так, в
Японии, например, принято встречать провожать покупателя у дверей лифта,
низко кланяясь. Очень часто используется национальная одежда или атрибутика
для придания национального шарма при продаже зарубежных товаров.
Использование непривычных методов и форм реализации чаще всего ошеломляет
потребителей, может вызвать отрицательную реакцию на товар или, по крайней
мере, требует времени лдля адаптации. В то же время сближение уровней и
условий жизни развитых стран приводит к тому, что облегчается перенесение
одних форм реализации продукции и происходит сближение других форм, когда
интересные или удобные черты усваиваются всеми предпринимателями.
Особенностью современного маркетинга является и корпоративность бизнеса.
Динамичные индустриальные изменения требуют межведомственного обмена
информацией и персоналом, использования междисциплинарных групп и продвижения
от матричной структуры менеджмента к более гибкой структуре, схожей с
жизнедеятельностью организма, внутри  компании и совместных усилий с другими
фирмами, широкий обмен информацией и ноу-хау для достижения действительного
экономического успеха.
Важнейшей составной частью маркетинговой стратегии фирмы на внешнем рынке
является политика в области ценообразования, которая, в свою очередь, зависит
прежде всего от задач фирмы ( получение быстрого дохода, временное внедрение
на рынок, завоевание рынка, реализация отдельных партий товара ), состояния
спроса и конкуренции. Необходимо анализировать реакцию потенциальных
покупателей, которая неотделима от системы ценностей, преобладающих в стране.
Например, европейцы придают большое значение владению высококачественными
квартирами, домами, автомобилями, т.к. это определяет социальный имидж
человека; в Японии же большие затраты предпочитают вкладывать в образование
детей, а также в обеспечение доступа к социальной, спортивной или культурной
активности.
При определении цены товара нельзя не учитывать и моральные ( психологические
) аспекты. В любой стране производитель может столкнуться с двумя
противоположными движениями. С одной стороны, существуют потребители,
которые, подчиняясь национальным чувствам, отдают предпочтение национальному
предложению. Это заставляет иностранных конкурентов снижать цены, тем самым
создавая преимущества для покупателей своей продукции. С другой стороны,
всегда существует определенный круг покупателей в силу различных причин,
ориентированных на товары иностранного происхождения, что служит стабилизации
цены или ее росту. Поэтому необходимо взвесить плюсы и минусы ненационального
происхождения своей продукции и уже после этого определить ее цену.
Особенности стратегии международного маркетинга связаны с особенностями
рекламной работы. В настоящее время наблюдаются две тенденции: с одной
стороны, происходит интернационализация рекламы, например, на универсальные
товары или рекламы, которые осуществляются через международные средства
массовой информации. Сдругой стороны, сохраняются национальные особенности
для каждой страны, определенные уровнем ее развития, национальным колоритом,
традициями и т.д. Это приводит к нобходимости адаптации рекламы к зарубежному
потребителю, поиску рекламных форм или средств.
Подводя итоги всего сказанного, можно сделать вывод о том, что при выходе на
зарубежные рынки, предприятие сталкивается с совершенно особыми условиями,
каждое из которых способно кординально изменить стратегию маркетинговой
деятельности. Поэтому фирма должна досконально изучить страну и ее рынок,
разработать программу преодоления маркетинговых опасностей и реализации
маркетинговых возможностей, определить техническую, экономическую, социальную
политику своей фирмы, тем самымм, с одной стороны, предотвратить провал, а с
другой - обеспечить успех своей продукции и своей фирмы.
                            Заключение.                            
Итак, в работе были подробно рассмотрены принципы и “технологии” планирования
рыночной стратегии в системе маркетинга. Теперь обобщим представленный
материал и сделаем выводы по проделанной работе.
Важнейшими составными частями фирменной плановой работы, осуществляемой на
основе принципов и методов маркетинга, являются стратегическое планирование и
планирование (составление плана) маркетинга.
Стратегия - это генеральная программа действий, выявляющая приоритеты проблем
и ресурсы для достижения главной цели. В условиях развитого рынка разработка
и применение стратегии маркетинговой деятельности - одна из важнейших функций
руководителей высшего звена. Стратегическое планирование опирается на четко
сформулированное программное заявление фирмы, изложение вспомогательных целей
и задач, здоровый хозяйственный портфель и стратегию роста.
План маркетинга описывает текущую рыночную ситуацию, цели маркетинговой
деятельности, маркетинговые стратегии на текущий период. В его состав также
включаются: программа действий, бюджет маркетинга, контрольные мероприятия.
Программа действий - это совокупность мероприятий, которые должны осуществить
маркетинговые и другие службы организации, чтобы с помощью выбранных
стратегий можно было достичь цели маркетингового плана. Бюджет маркетинга -
раздел плана маркетинга, отражающий проектируемые величины доходов, затрат и
прибыли. Утвержденный бюджет является основой для закупок материалов,
планирования производства и трудовых ресурсов, маркетинговой деятельности.
План маркетинга охватывает планы для отдельных продуктовых линий, отдельных
видов продуктов и отдельных рынков.
При выходе на зарубежные рынки предприятие сталкивается с совершенно особыми
условиями, каждое из которых способно кординально изменить стратегию
маркетинговой деятельности. Поэтому фирма должна досконально изучить страну и
ее рынок, разработать программу преодоления маркетинговых опасностей,
реализации маркетинговых возможностей, определить техническую, экономическую,
социальную политику своей фирмы, тем самым, с одной стороны, предотвратить
провал, с другой - обеспечить успех своей продукции и своей фирмы.
                 Список использованной литературы.                 
      1) Абрамишвили Г.Г.: “Проблемы международного маркетинга”, М., 1984г.      
2) Голубков Е.П.: “Маркетинг: стратегия, планы, структуры”, М.,1995г.
3) Енгибаров А.В.: “Выходим на мировой рынок”, М.,1990г.
4) Завьялов П.С.: а) ”Маркетинг во внешнеэкономической деятельности”, М.,
1990г.; б) “Формула успеха: маркетинг”, М., 1992г.
5) Котлер Ф.: “Маркетинг”, С-П., 1994г.
6) Лукашевич М.Л.: “Международный маркетинг”, в 2-х ч., СПБ, 1992г.
7) Маджаро С.: “Международный маркетинг”, М., 1979г.
8) Никифорова С.В.: “Научные основы разработки маркетинговой стратегии”, СПБ,
1992г.
9) Речмен Д.Дж., Мескон М.Х.: “Современный бизнес”, т.1, М.,1995г.
10) Романов А.Н.: “Маркетинг”, М.,1995г.
11) Стерлин А.Р., Тулин И.В.: “Стратегическое планирование в промышленных
корпорациях США”, М., 1990г.